业绩回升仍难带动销售 私募机构挖掘存量客户投资潜力

面对私募产品销售尚未回暖，越来越多私募机构将精力放在挖掘存量高净值客户投资潜力。

二季度以来私募基金业绩明显回升，却未能激发高净值投资者的购买热情。

一位第三方理财机构客户总监向记者透露，除了少数明星基金经理的新发产品相对热销，多数私募产品销售仍极其艰难——多家百亿私募机构的新发产品依然遭遇冷遇，因为众多高净值客户宁愿将资金存银行，也不愿重返私募市场。

一位百亿量化私募机构负责人对此感同身受。

“最近我们放缓了多款新产品的发行销售步伐，因为券商渠道反馈产品有点卖不动。”他告诉记者。究其原因，一是全球经济衰退风险加大令投资者风险偏好依然低迷，二是他们多款产品净值尚未回升到1元上方，也令某些高净值投资者选择观望。

春新基金总裁何贝娜告诉记者，鉴于当前高净值投资者投资心态仍然相对谨慎，私募机构一方面需持续优化投资策略，满足高净值投资者的收益要求，另一方面还要持续做好投资者教育，让他们理解私募产品不同投资策略的获利逻辑，帮助他们遴选适合自己投资偏好的私募产品。

“事实上，高净值人群的投资风格相当广泛，既有专业投资者，也有资产配置者。前者的私募产品投资占比可能达到50%-60%，但后者的私募产品配置比重相对较低，因此要吸引高净值投资者重返私募市场，私募机构需要围绕不同类型高净值投资者的风险偏好与资产规模，制定差异化的资产配置方案，进而推动私募产品销售复苏。”何贝娜指出。

通联数据Datayes显示，二季度股市反弹起，不同策略私募产品业绩持续回升。视觉中国

产品销售复苏缓慢探因

通联数据Datayes显示，二季度股市反弹起，不同策略私募产品业绩持续回升。仅在二季度，股票多头、相对价值、宏观策略与复合策略分别实现3.81%、2.21%、1.46%、2.69%的正回报。此外，八大策略私募产品在二季度还创造全部盈利的状况。

但是，这份业绩并未带动私募产品销售回升。

上述第三方理财机构客户总监直言，即便是百亿私募机构新发产品，也面临少人问津的窘境。

“众多高净值客户宁可将资金存银行赚取2%的利息，也不愿重返私募市场。”他指出，甚至近期不少高净值投资者开始询问是否有收益相对稳健的非标类产品可买。

“这也让我们相当头疼。”上述百亿量化私募机构负责人告诉记者。经历二季度量化策略迭代升级，目前他们旗下多款产品的超额收益接近15%-20%，但由于股指下跌拖累产品净值未能全部收复失地，不少高净值投资者仍选择观望。

何贝娜认为，要让高净值投资者重返私募市场，私募机构除了需要持续提升投资业绩，还得加强高净值投资者教育。

她告诉记者，为了确保业绩表现良好，他们鉴于美联储进入加息周期所带来的股市大宗商品波动冲击，已在去年减持部分股票与大宗商品头寸，令今年产品净值回撤幅度相对较低，目前他们正考虑增加指数增强策略投资比重，以及重点配置具有稳健成长空间的个股，力争创造良好业绩回报以吸引投资者追加投资私募产品。

“更重要的是，我们需要精准识别投资者的风险偏好。”何贝娜直言。在实际操作环节，不少高净值投资者起初会强调看重产品超额收益，但随着股市下跌导致产品净值跌破1元，他们会迅速看中产品是否保本，因此私募机构更需要了解高净值投资者的真实风险偏好，才能引导他们通过选择合适私募产品并重返私募市场。

私募机构挖掘存量客户投资潜力

记者多方了解到，面对私募产品销售尚未回暖，越来越多私募机构将精力放在挖掘存量高净值客户投资潜力。

“以往，我们主要依靠券商、信托与第三方理财机构等渠道方吸引新高净值投资者的资金，但近期我们从券商高薪请来一位客户总监，专门负责与存量超高净值投资者沟通，通过向后者全面阐述我们投资策略，吸引他们追加投资我们的私募产品。”一位国内大型私募机构合伙人向记者透露。目前，这位客户总监的主要工作，是让存量超高净值投资者了解“绝对收益”与“超额收益”的差别，吸引他们更看重私募机构获取超额收益的能力。

所谓绝对收益，主要是指私募产品净值，但它很容易受到股市整体波动影响，即便私募机构投资能力出众，但只要股指整体下跌，仍会拖累私募产品绝对回报（净值）下跌。相比而言，超额收益则反映私募产品跑赢业绩参考基准的能力，更能体现私募机构的主动管理能力与捕捉阿尔法收益能力。

“在欧美成熟金融市场，多数高净值投资者都会重点考察私募机构的超额收益高低，作为判断后者实际投资能力强弱，以及是否追加投资的主要依据。”这位国内大型私募机构合伙人告诉记者。但是，尽管国内不少量化私募机构实现15%-20%的年化超额收益，但由于股市下跌导致产品净值跌破1元，众多高净值投资者仍然选择避而远之。

何贝娜坦言，要让高净值投资者接受“超额收益”的理念，或许是一个相当漫长的投资者教育过程。目前春新基金计划先向专业投资者灌输超额收益理念，因为他们更了解私募基金各类投资策略以及背后的获利逻辑，对超额收益理念的认可度相对更高。

记者多方了解到，为了促进高净值投资者接受超额收益理念，此前部分私募机构考虑按超额收益部分收取利润分红。但由于相关部门要求只有在所有出资人全部盈利的情况下，私募机构才能按照超额收益进行利润分成，相关想法最终不了了之。

“近期我们会力争将产品净值（绝对回报）尽快回升到1元上方，让他们看到本金安全，这或许是吸引高净值投资者重返私募市场的有效路径。”前述百亿量化私募机构负责人指出。

（作者：陈植 编辑：曾芳）