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项军:基金公司机构业务面临的三大挑战

2016-11-25 14:18:23 和讯基金 

广发基金北京分公司总经理 项军
广发基金北京分公司总经理 项军

  和讯基金消息 11月23日,由中国证券投资基金年鉴主办、兴业银行(601166,股吧)协办的2016基金营销拓展研讨会暨纪念开放式基金15周年在北京召开。在以公募基金机构化业务趋势带来的挑战及应对为主题的圆桌对话上,广发基金管理公司北京分公司总经理项军做了发言。

  项军认为,事实上,不仅仅是机构喜欢定制,在零售层面也出现越来越多的渠道按照自己客户的特定需求进行产品定制。这些新的客户需求也改变了原来基金公司的作业模式,我认为基金公司应该顺应市场需求做出一些调整,主要有三个方面:

  第一是基金公司要进一步加强绝对回报的投资能力。广发自2008年就开始实施多元化投资,除了股票以外,陆续培养了自己的债券投资能力、海外投资能力、量化投资和数据投资能力等。2015年,我们发现原有的产品布局到一定程度以后,边际效益越来越少,仍然不够满足各类客户的需求,所以我们现在提出打造新的投资管理能力,就是“多元化的投资能力+资产配置能力”,对于营销体系则是坚持“产品+服务”的销售理念。

  第二是对市场销售体系的冲击。现在来看,无论是机构也好还是渠道也好,都是需要改变原有的作业模式,尤其是渠道的作业模式。以前的渠道作业模式,绝大多数都是以产品为主要推动点,拿一个产品去各个渠道推销,总会有客户需要。我们现在希望能做到的是和渠道紧密合作,了解渠道代表的那部分客户真实的需求,按照这部分需求去匹配我自己的投资产能,我们内部也没有严格划分渠道岗和机构岗,叫渠道就地机构化。

  第三,前台的销售经理、产品经理和基金经理,这三个岗位的界限越来越模糊。正常情况下,产品经理既需要懂市场又需要懂投资。基金经理也越来越多地被前台销售带着去见客户,了解客户的需求,按照客户的特点,重新改变自己的交易模式,向客户说清楚自己的投资风格和风险特征。改变最大的就是前台的销售人员,只懂销售技巧很难开展业务了,必须要懂一点投资,能够从市场上找到比较合适的投资机会,而且要懂一点产品,能够按照客户的需求去匹配自己的投资产能或者设计产品。

  

(责任编辑:赵艳萍 HF094)
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