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王鸿嫔:客户尝到甜头 才愿意和我们长长久久

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2015-11-26 15:12:11 来源:和讯基金 

上海富汇财富投资管理公司总经理王鸿嫔
上海富汇财富投资管理公司总裁王鸿嫔

  和讯基金消息 由《中国证券投资基金年鉴》主办,广发基金协办的“2015基金营销拓展研讨会”于11月26日在北京召开,本次会议主题为“痛点思维下的转型与创新”。上海富汇财富投资管理公司总经理王鸿嫔在论坛上做了发言。

  上海富汇财富投资管理公司总经理王鸿嫔表示,客户尝到甜头才愿意和我们长长久久,先客户赚钱,员工高兴,股东最后赚钱。

  以下为嘉宾发言实录:

  谢谢主办单位给我这个机会,我特别高兴能够在这个场合见到很多老朋友、新朋友,比如我早前2003年非典的时候到上海筹备上投摩根时就和我一起共事的俞楠俞总,我很高兴跟大家交流。

  原本看到这个主题的时候也不太知道怎么下手,所谓积极营销这个部分其实它题目可以很大,也可以讲的很细;那么今天我将跟大家分享一下我过去的经验、一些挫折,以及我今年重新来上海后的一些想法。为什么题目是叫做走一条人少的路呢?其实正好是我前一阵看到美国诗人罗伯特·佛洛斯特的一句话“树林里有两条路,我选了较少人走的那一条,从此改变我的一生。”这句话是今年才读到的,但又好像为我而写的,非常感慨。

  不过,我没有诗人的浪漫,每次选择都经过计算也好、算计也罢,因为资源有限,必须精打细算。走一条蓝海并不容易,一个人的时候你会很孤独。你可能得到一些成绩但这个过程是很痛苦的,所以说我简单分享一下我这个想法。

  这个题目我先想说我们现在面临的市场是什么,今天在座因为很多是基金行业的同仁,我自己离开市场几年,现在来看不见得像各位这么接地气,但是目前的市场状况其实和我12年前第一次来的时候一样有困难,只不过困难不一样;第二部分内容是说怎么样走出困境;最后给大家分享一下我们每个人都可以有一个梦想,不管要做一个事业,你想做什么事情你会有一个梦想,你会有一个目标。

  这是我们现在面临的市场,我非常想说12年前和我们现在最大的差别是什么,我们以前碰到的是股改之前,为什么你要做投资,为什么股市是可以帮助你做很好的理财工具。现在的状况很不一样。

  跟大家分享一个实际的故事,因为我的公司刚成立,有一些不错的产品了,需要寻找客户。我有一位在国内银行的私人银行部工作的朋友,我向他说,如果你的客户或你的朋友有兴趣的话可以试试看我这个产品。他问我两件事情,你回报多少?时间多长?我笑着问:“你这么有有水准的人怎么问出这么没有水准的问题?”他也笑笑说,对不起,现在都是这个水准。各位可能会面临到,只要一提到产品收益,要么就问保底收入多少,刚性对付,是谁担保,后来我老实讲真的是不太做这种产品,因为这个没什么技术含量。

  我在接受主办方邀请后,和我的同事一起在市场里转了一圈,以下这几张PPT是我们实际碰到的案例。PPT上的预期投资回报作为公开信息,我并不需要成为他的会员或客户都可以看得到,我甚至打了几个电话看看客服人员怎么跟我讲的,其实还蛮夸张的,这是国内的一个公募基金的一个相关的业绩来做的东西,它基本上就拿这个理财产品跟银行的收益去比。

  接下来我们看银行的理财产品,银行理财的产品客户不用知道买什么,反正银行保险,他就告诉你3%、4%,至于他做什么我不管,他就是要给我这个收益。因为我们现在的公司主要定位是资产配置,所以我经常会接触一些海外的公司,当谈到国内的市场现状时,海外的公司有时会比较难理解,比如国内的投资现在要涉足海外的时候,如果我问他有没有保底,这时候老外就听不懂,他说明明是投资性的商品你怎么会让我保证有回报了?

  我们其实共同都有一些责任,我们其实有能力去改变这个状况。这一张PPT是一家私募公司的产品。其实对客户来讲,他可能很多事情分不清楚,他更多会去关注收益率而不是产品本身。下面是另外一个例子,是一个私募基金的同行,他大咧咧的就把这个产品的收益跟货币基金、理财,跟银行的产品,甚至银行的存款再进行比较。

  这一页更夸张,各位看一下红色的数字,都是他现在的预期收益,这都是私募的,没有两位数以下的。监管能够发挥效果之前我们每天面对的都是这样的挑战——我们需要发挥更大的作用。

  我是2010年离开的,所谓刚性兑付,从信托产品开始应该是在2008年、2009年之后下滑,这时候国家的4万亿下去之后,各地的政府有外地的,它有很多的资金,它有很多的马路,盖桥,各种地方债发出来,然后就在市场上融资。中国人真的很聪明,我们会创新出这种项目,而且也可以创新出分级进行。有一次我和一个国外的朋友说有新股的项目,他说为什么打新或者定增一定能够赚钱,我说你当然不理解,因为全世界没有别家市场上新股上市,定价是要规定的,几乎是要保证新股认购的人要赚钱,国外没有这样子,所以他不太能够理解,可以说这是国内比较有特色的状况。可是我们回来问,例如说现在在讨论,越来越多大家要呼吁,新股要有市场,价格要有市场,你用多少钱,拿到多少钱应该是由政府决定,越来越市场化的时候,这时候规模大的打新网会不会持续存在,这个等于是一个机会产业要注意的状况。

  我跟大家简单分享目前碰到的状况。有没有压力?当然有,有没有突破口?当然也有。尽管已经过去了十几年,我仍然可以记得当时创业的艰辛,04年、05年市场不景气,我们走出去做投资人教育,即便底下只有两三个人,我们仍然会很认真地讲。可能有些新入行的朋友不觉得有什么了不起,比如做理财的也一直在跟客户沟通,但在十几年前很少人做这个事情,当你做傻子拼命做的时候,就别人就会记得你。尽管现在公司的客户多达好几百万,但最忠诚的仍然是那一批客户,在最不景气的时候参加过我们的活动,和我们一起成长的客户。

  现在一些基金经理会有这样的想法:争排名,已经做明星很久了,就算我的基金是明星基金又怎么样,我的基金即便跑赢基准但没有真的赚钱,或者我应该去做绝对收益。结果他得到很多客户的信任——目前国内这样子的投资风格也慢慢出来。在座有华安基金的同仁,华安基金原投资总监出来做也是这个风格,他会去重新思考到底我给客户带来多少的利益,最终我们这个行业还是要靠客户满意,客户如果真的他有尝到甜头他才会做。

  我们刚才看国内现在很多的刚兑,信托产品、理财产品,像银行就放在表外,金融商业产品其实就是影子银行,影子银行你看国外的报告它还是做了一些规范,欧美的影子银行其实已经下降。影子银行是2008年金融风暴主要的原因,因为是两个一起转动,其实是高杠杆造成大的影子银行,所以表外的业务非常大,大家有兴趣可以看格林斯潘老先生的第二本书,他检讨2008年金融风暴,最高的是影子银行加高杠杆。它的代价是什么?全金融业的损失将近上万亿,赔了很多钱,像雷曼这样的公司一百年的经营就这样再见了,香港的银行业为此几乎抹掉了本世纪所有的盈利,这个代价是很高的。所谓的影子银行上市是很可怕的,目前国内很多的在做讨论,我们刚刚讲的好像是比较微观的事情,但在往上叠加的话就变成了宏观的问题,我自己一直在看国内和国外的报告,它对表外的监测是很重要的事情。

  第二个部分我跟大家分享一下我的想法,就是我怎么走这条路。

  资产配置其实决定了整个投资的输赢,它占了九成的比例。 大的资产配置是最重要的,所以我们怎么样在这个上面下工夫。我那时候也注意到说国内的市场变化然后看海外的变化,我们看主要的国家,尤其现在全世界GDP已经是第二名了,财富的累计情况之下,基本上我们成为富有国家,富有国家他的家庭资产,他的老百姓,他的所谓有钱人,不用说超级有钱,一般的中产阶层他们怎么配置,我们看英国、美国这些国家,多的是30%,日本大概是40%左右,投资海外市场。

  有资本管制这样的情况,但是资本开放之后他的能量会释放出来。像韩国、台湾、日本都是一个例子,我举的这个是台湾的例子,台湾以前也是个人管制的,一直到1988年开始说话你先可以结10万美金、100万美金,最后500万美金,上个世纪的事情一直到现在也没有增加,但是就够用,因为个人结500万美金就够了。在这样的情况之下它是怎么样呢?他说他是1986年开始,即使有5万美金你就可以投海外产品。另外可能它累积了这么当年之后,累积一直放在外面大概是2000亿美元合作,有一次我们看到一个报告,日本人也差不多这样,日本外汇储备里面如果看大概2/3是民间拥有的,游客去做市场。

  这个是招商银行去年的报告,今年这个比例应该会有成长,但整个来看境外投资比例是偏低的。另外我们看到所谓境外投资,国内人出去基本上就是三大类,移民、房地产、保险。移民算不算投资?其实没什么投资,我们不太发挥什么功效,就是看移民局愿不愿意给你这个案例,给你绿卡,房地产现在也有一些。其实我的婆婆,那时候台湾刚开始她就买过美国的房地产,但是她不敢跟她儿子讲,后来她买的是沼泽地,不能盖工厂,不能盖房子,最后就给环保部门。投资性的需求严格来讲现在并没有发挥,目前这个量非常小,所以还有很长的一条路要走。

  最后我跟大家分享一下,我觉得应该不只是我的梦想,其实我们接触了很多同业都有这样的想法。

  我以前的老板许立庆先生曾经讲过,他说这个行业是让人羡慕的,但是别人不会尊敬的行业。其实他讲的时候我们觉得他讲的蛮对的,但其实心里是不服气的,为什么?金融业不光是国内,在国外好莱坞的电影里最开始也是被丑化的,这个行业的路其实是很长的。

  我离开市场的这些年做了不少公益活动,可能各位会看到报纸上看到,“她是原来创了世界基金发行纪录的基金女王”等等。其实我最怕这种描述,得每一次讲我就会想那个基金有多少客户,他是赚钱还是赔钱。创世界纪录的基金我们在台湾也做过,在这边也做过,没有例外,都是后来亏了,市场越是疯狂追逐的时候,往往是危险的前兆。尽管当时我们做了很多努力去限购,但客户那时候仍然疯狂追捧,其实压力是很大的。我们当时的股东已经算是非常好的了,但是难免还是想要比比看规模是不是可以冲在前面,冲规模的做法和先让客户赚钱,先让客户满意做法是不一样的,各位都是从业人员,各位都清楚,当我们有压力的时候后来的选择是什么,其实很不容易。

  我曾经有一个朋友我们一起吃饭就讲了一句话“今日的业绩,明日的业障。”他不断地反问自己说,我创了纪录,我得到美名,但是我的客户有没有赚钱,我的客户有没有因此得到满意,不知道各位有没有这样的感觉。我不能讲坏处,其实这是自然的选择。

  我现在出来做这个公司,也是因为还有一点梦想,想要做一些不太一样的事情。非常希望两三年之后在来检验这条路是能够通的,当然中间要克服很多的挑战。

  我在公司成立之初就和股东讲,我们没有要上市,你如果想要上市就不要投这个公司,因为一旦上市了,你的想法和做法就会完全不一样。客户满意度永远比规模优先。

  举个例子来讲,我们2007年的时候就把股票基金关门,送上门的钱我们说不要了,因为上来钱就会拼规模,那时候如果没有关规模就会在往上,我们就有更多的年终奖,股东也会更高兴,可是我们知道那时候来的钱它不是一个理性的行为可能后面的不满意度会更高,当时我们公募基金之下,也是有很多的考量之下共同做的决定。这个过程不是这么容易,但是我们一定会做一些留下正面的、让客户记得的事情。

  我自己现在的公司想这样,先客户赚钱,员工高兴,股东最后赚钱。谢谢各位。

(责任编辑:HF051)

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