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曹伟:谁能做好销售服务就能赢得市场

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2015-11-26 12:22:55 来源:和讯基金 

中国建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟
中国建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟

  和讯基金消息 由《中国证券投资基金年鉴》主办,广发基金协办的“2015基金营销拓展研讨会”于11月26日在北京召开,本次会议主题为“痛点思维下的转型与创新”。中国建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟在论坛上做了发言。

  中国建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟表示,从整个资产的出入来看,谁能够真正的进入到一个新的对整个客户资产的配置,各方面深层次的能力,我感觉到可能未来是我们整个大的基金业一个大方向,否则的话还是在原有的情况下互相之间做一些收益。第二个方面特别是销售服务方面,没有说一个产品忽悠就卖几十亿,上百亿了,谁能把这个服务做好就能赢得市场。

  以下为嘉宾发言实录:

  曹伟:首先非常感谢基金年鉴给我们一个很好的平台,能够跟基金同仁们,包括银行的同仁们一个沟通。

  今天上午应该说我收获非常大,首先听了代博士关于整个基金的回顾,然后又听了几位基金公司销售的大佬们对于这几年的回顾以及新的方向,一个措施。在这里银行系里说,确实刚才秦总说的很对银行发展的不错,其他兄弟行也很好。基金今年在九八千千亿,好的上万亿,收入也很好。

  回顾今年我想主要还是来应对2016年,大家都在想2016年到底怎么办,刚才秦总问了一下未来整个大的方向,在这里我想说几个观点供大家参考。

  第一个,我觉得这几年整个基金的变化来说,我个人应该说基金业这几年的变化,应该说每一次的创新,市场的变化都为基金业提供了一个新的机遇,但是这种机遇和变化来说,我觉得随着市场的推进,对基金本身所起到的在市场上的一个应有的作用,有些东西还是要回到公募基金本身的性质。从这几年来看,我感觉到实际上我跟基金公司的总经理们接触比较多,实际上从去年,包括前年,因为我管基金管了三年,基金公司这些总经理、董事长我参加过几次会,建行每年要搞一次,最近没有搞了,大的公司,秦总也参加。当时就感觉很困惑,尤其是公募基金业这几年走到今天大家好像进入一个很不明朗的循环,因为实事求是说,看我们整体的情况,尽管我们规模从2007年到现在大家是翻了番,3万多亿,现在到7万亿,应该这是很可喜的情况。

  从整个大类资产基金的发展看,我们感觉到这不是我们个人的观点,包括基金业的大佬也看到发展的速度还是比较慢。咱们可以看看之前的信托是怎么一个状况,咱们的银行理财是怎么一个状况,咱们的公募基金整体的规模又是怎么样的状况,这些东西我觉得大家心里都是比较迷茫的,市场的状况还是存在问题的。

  第二方面对于基金最核心的本质,它就是对资产的投资管理的能力。投资管理能力应该说对市场一个整体的把握能力,现在从基金的结构看大概是7万亿,但其中来说我觉得从权益类最能体现一个基金公司的资产管理一个核心的资产3万多亿,咱们从2007年开始,2007年我记得也是3万多亿,从这块核心来说,大家看出来这种真正发展,剩下的3万多亿实际上是一种无风险套利的产品,就是货币基金。货币基金在整个市场化的过程中,市场提供了一个机会,咱们基金公司把握这个机会,尤其咱们以余额宝为代表的公司,抓住了一个套利的机会。因此从基金角度来说创新仍然是我们基金的一个永恒主体,作为我们最核心的业务来说,目前应该看走到了一个相对困难的境地,所以说明年整个大的形势大家看,我不知道形势怎么看,这不是我的观点,我最近也是频繁的拜访了业内大的基金公司,包括一些中小基金公司,中管投资的总经理还有总监,基本上感觉到明年的市场是一个偏中型的市场,不是像过去那么低迷,但是也不会像今年那么疯狂,是一个中性的。总体应该也可能正当向上,但是结构性机会在这儿变动,这是基本上我接触的管投资的投资人,初步一些,当然其他还有不推观点我还没有接触到,是这么一个情况。

  在这个情况下公募这块未来到底该往哪儿走?这几年大家都在探讨,我记得我每年都参加这样的会,也都在说,实际上基金有两个大的方向,一个方向是基金给投资者提供一个攻击性的产品,由投资者自主的去选择,你给他一个工具,给他的时候他自己用,这是工具性产品。还有一个是给投资者,就是你主动管理的能力给投资者进行一个投资管理,主动性的一些产品。这两类产品应该说我感觉到工具类的这几年发展的不错,包括指数性的,今年基本上指数都覆盖了,基金公司找银行这个行业指数,包括刚才谈的分级,实际上也是个工具性的产品,发生很快。

  实际上里说我觉得作为主动投资类的产品,这几年我们感觉到,去看一看到底发生了什么本质性的变化,体现了我们最核心的能地,有没有一种大的变化,这种变化是否适应了市场的需求。我感觉到这个问题还是为了整个基金业的发展,这个问题还是需要进行一个有效的解决,否则在国内的基金业来说我觉得还是存在一些问题。因此在整个国内的基金业大家来看,刚才秦总也说,明天的日子好不好过,我说说实在的,如果蛋糕不大,只是存在驳议谁的日子都不好国,如果只是某些基金公司弱了点,某些基金少了点,某些渠道多了点,某些渠道少了点,大家都不会好过。如果按这种思维方式做可能业内人士很高兴,我准备做大,也不准备做小,我就它干倒证明我的能力,大家这几年做下来,排名排下来,这些东西作为整个大市场来说,作为投资者来说接受这种观点的,我相信他们也是用脚投票,这么多年做下来他们是不接受基金公司的这种观点,这是一种内部自己跟自己比的排名观点,但这种观点国外来的怎么样不知道,但在中国市场来说中国老百姓是不接受的。

  尽管规模在变化但是真正的客户数有没有本质的变化?尤其在权益类的有没有本质的变化。因此在这个问题上我觉得大家还是需要认真的进一步思考到底怎么突破,在什么地方。

  在中国的市场来说我感觉股市有很大的变迁,现在都说钱多,确实钱多,银行的钱也多,客户的钱也多,但是钱多这是一个事实,问题是这些钱它为什么不知道去哪儿?因为市场你给它的风险有回报,这些产品不符合他们的一种预期,这是相对的概念。客户想要的东西它的风险偏好,它的投资回报,现在在市场上找不到跟它风险需求相匹配的产品,这样钱就多了,不知道去哪,包括银行也是,也不知道去哪儿,到底做什么的。你说做实业,实业现在大家都知道,风险那么高,投股票现在也被投资人吓回去,买基金业有亏损的,不亏损的就是跑得快的,在节奏上把握的准的,那么多钱。尽管现在无风险利率还往下走,但现在经过风险波动之后,尽管各种类型往下走,但还没有发生变化,尽管银行理财原来6变成5,5变成4,4现在变成3,就是钱太多没有地去。

  目前的市场看,不敢说是后年,但明年来说风险偏好相对客户偏保守,尽管说市场股民进去只有3分钟,但是今年弄完之后消灭了一大批中产阶级市场,他没有钱,能够承受高风险被股灾消费的差不多了,刚刚被打一顿,创伤能不能很快的医好很难说,因为我觉得现在整个市场的风险偏好,明年我觉得还是偏保守,是个偏中性的。一个是偏中性的市场,第二个是偏保险的市场偏好,收益来说是相对的往下走。因此,在这么一个大的市场情况下我觉得要把握出明年的机会各方面,我感觉需要我们基金业,包括我们销售也要做一些相应的调整。

  在这一点来说我感觉到从整体来说,如果说一个市场偏中性而且稳定,初步是稳定向上的一个方向的话,我是很多年前一直也在说,但实际上大家做的都不是很好,就是国内的客户从资产配置的角度应该是一个大的方向。因为我对基金了解的不多,也接触过国外的基金公司,国外的基金管理人他的复杂程度没有像国内那么忙碌,只要是大力资本配置,做好一个预期之后就配置,没有想现在,咱们基金经理说白了就是天天搞调仓,而且都是配置型的,天天责实,最后责股,当然咱们现在挣的钱也很多,很多海外包括香港都愿意跑到大陆打工,因为那时候基金很低,有些基金公司的经理,像台湾基金公司据说中层的收入也就是三四十万块钱,咱们年薪几百万,个人聊过这个,个别对过。我感觉在资产配置过程中这还是未来大的摇篮,因为从整个居民资产来看现在存款的利率市场化之后,未来的存款规模过程中,未来的存款核心是价格,假如银行能给得起价格,我相信其他的产品就很难办了,当然这需要银行运用好资金的能力。现在老说银行拉存款,银行拉存款不在于规模,利率市场化你说给交行,因为现在银行至少来说目前没有违约,没有倒闭,大家还没有这根弦,你想要钱很容易,你要想5%马上就到你这边来,都可以,所以未来银行的价格是问题,在一定的价格上你的规模最大化,这是银行非常痛苦的一件事情。

  在这个问题上资产配置应该说是一个大的问题,在整个大的居民资产配置过程中是不是有这方面的需求,事实上来说这方面已经有用户情况了,因为近期我们也做了一个资产配置大系统的客户。前一段我去调研,到了浙江和上海,我见了其中一个客户,一个客户大概在5、6月份的时候去买这个资金了,我们资产做出来这个模型,客户经理说我要拿20多万块钱继续买涨得快的资金,因为从资产配置角度来看,原来年龄是50多岁,已经离开岗位的,在资产配置中还有一些问题,权益类的多了,风险偏好,意思让它减仓,不让他买,然后把一些仓位减下来,买一些银行理财,固定收益保险,结果大家赶上股灾,那个人是我见到的,因为他非常高兴。反例子那个客户他也还是要买,他一看市场这么好要挣钱,又扔进去一笔钱,没听资产配置模型,结果股灾损失很大,损失完之后又来开始找。未来我觉得要在市场生存下去一定要以客户为中心。现在最大的问题是客户需要一些好的产品,需要一些好的品牌,因此在这个问题上我觉得要这么看的话,从银行存款来说,很多基金公司都盯着银行的存款,银行我觉得也需要本金,因为原来靠利差的收入,银行业要更新,所以这块来说确实是一个真正要开发的。这些大客户,就是说几十万亿银行的存款,包括投资理财的需求,这些客户到底想要什么产品,风险偏好是什么,怎么做,这块应该是未来我们产品研发的一个方向。

  刚才建信各位老总讲的很好,你卖不好就是市场的,现在产品也多了,审批放开了,更多的市场角度来说刺激客户的需求,然后把这个产品怎么变成客户的需求,现在我感觉时代慢慢的变化了。实际上来说今年从分级来说,从其他行业经济业来说资产配置将来是一个大的这方向。

  另一点,我跟所有的公司总经理,包括产品经理在说现在如果想把基金做大做强的话,按中国目前老百姓的风险偏好和收益特征的话,那么就应该遵循相对固定收益的产品,但恰恰是很多基金公司跟我们说我们做的是固收产品,我们做的是绝对收益的产品,实际上绝对也不绝对,固也不固。绝对收益来说在整个的考核,整个的评价上要发生一些变化,原来是以收益做一个基准,可能我们会研究一些产品,就是以投资者的目标,要产出基金,我先把投资目标相对锁定,然后再这个目标前提上做到我的风险最小化,这块市场我会觉得。将来如果要考核的话,在相同收益率的情况下咱们先定,预期收益定完之后谁的风险最小化,谁越接近这个值,谁是最优秀的,这些恐怕要在我们基金大的市场上要进行一个诞生。

  在这个问题上,因为在座的都是销售,我是跟投资总监,还有基金总经理反复做这个事情,拿到这个市场一定要把这个事情做好,用什么手段做,怎么做一定要明确。事实上已经证明了,在一个风险偏弱的市场,现在理财、信托都看不到市场的情况,尽管也许有些政策,理财、信托,公募是到的,但是你的意识要同步,我觉得在这个问题上应该有一个解决。

  第二个我想特别强调的就是围绕资产配置,资产配置这个事情来说我觉得是一个长期的过程,是一个非常需要下功夫做事。大家都做基金销售,原来的情况就说卖基金了,销售人员就开始,新基金往里扑,因为毕竟人员有限,做完之后松口气,可能还有新的贷款,或者没有基金的时候巡视一下,走一走,看一看,还是围绕产品来做的。进入资产配置这个阶段来说我感觉到有可能不是产品了,可能是一种服务,每一天你都可以卖你的产品,这个产品不见得是新产品,有可能是老产品,每天你都是销售,而不是有产品的时候销售,没产品可以休息一下,这些方面来说未来的拼比要在这方面下功夫。很多基金公司跟我说我们要成立基金服务投资的子公司,专门加强人员,或者成立一个专门的事业部及要配置专门的人员,加强这方面的人员资产配置,因为我感觉到在一个市场比较好的阶段,说白了服务差的,产品收益好的能卖出去,再一个市场好的阶段服务好的东西也卖不了多效。在一个中型市场投资收益还可以,基金要做大做小,这几年可能要不比拼基金的营销和服务。

  明年你们预期比较合理的高值,说实话2016年有20%、30%就很好了,他们很保守,我说你认为怎么是相对合理的,他说20%、30%都不错了,现在理财4%,明年做到3%也可以,那就可以了,市场也不会像明年那么疯狂。在这时候产品不会是很差,你销售拼服务,所以在这个问题上我觉得明年有可能除了创新性的产品引领市场之外,对于场外渠道这一块要严格服务这一块。

  因此我觉得基金年鉴专门要召开一个会还是很有必要的,明年的形式确实也是一个非常难的形式,从整个资产的出入来看,谁能够真正的进入到一个新的对整个客户资产的配置,各方面深层次的能力,我感觉到可能未来是我们整个大的基金业一个大方向,否则的话还是在原有的情况下互相之间做一些收益。第二个方面特别是销售服务方面,没有说一个产品忽悠就卖几十亿,上百亿了,谁能把这个服务做好就能赢得市场。尽管总规模行业没有增加,但是来说某个基金公司你的规模有可能在这个点上会多切一块,所以说这是我们基本的一个大的结论。

  最后,今天上午大家说了两个非常好的观点,一个是产出型基金的概念,第一次接触,第二个是石总讲的,用互联网方式在做,有一点我很明白,就是要互动,跟客户的互动,原来你是单向的卖产品,那么要进入互联网平台,进入线上线下平台,搭建出一个互动的生态圈,通过跟客户的沟通来做好我们的产品,做好我们的服务。

(责任编辑:HF051)

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