新闻|股票|评论|外汇|债券|基金|期货|黄金|银行|保险|数据|行情|信托|理财|收藏|读书|汽车|房产|科技|视频|博客|微博|股吧|论坛
 
净值 评级 重仓股 封基
排行 分红 新基金 公告
 
申赎 入门 客服
费率 筛选 账本
 
要闻 对话 原创 ETF  私募 持仓 专题
滚动 视点 课堂 评论 信托 海外 专栏
 
微 博 财经日历
基金吧 封基论坛
 
基金超市
新品推荐

贺波:银行渠道渠道的升级要像互联网学习

  • 字号
2015-11-26 12:22:55 来源:和讯基金 

交行金融业务部副总经理贺波
交行金融业务部副总经理贺波

  和讯基金消息 由《中国证券投资基金年鉴》主办,广发基金协办的“2015基金营销拓展研讨会”于11月26日在北京召开,本次会议主题为“痛点思维下的转型与创新”。交通银行个人金融业务部副总经理贺波在论坛上做了发言。

  交通银行个人金融业务部副总经理贺波表示,渠道的升级,这个更多的要像互联网学习。现在即使是作为传统的银行渠道,我们现在80%的基金是在线上呈现的,但是我们也发展渠道升级的背后还在于我们的前端,现在主要还集中在客户经理人,这是未来需要专业升级当中需要保持差异化的优势,同时在其他一些线上的渠道。

  以下为嘉宾发言实录:

  贺波:谢谢各位领导和同事,对我来讲也是一个新手上路,所以今天代博士的分享我们几位基金公司领导的一些,对于市场行业发展产品未来升级的表现,包括曹总在某种程度上代表银行的渠道,把我们这几年在整个基金影响业务当中的一些思考也是比较全面的做了一些概括,很多东西是共性的,所以从我这个角度讲体会讲三点供大家所思考。

  第一个我觉得是新形势下的新变化,我注意到咱们这次会有个副标题叫痛点思维下的转型和创新,其实大家讲到了很多,包括银行这个渠道在现在这样的形势下,其实这些新变化可能也落实到很多从银行,从客户,从竞争行业中新的痛点。从银行角度讲无论是销量、收入都还不错刚才咱们交流了一下也发现一个共同的问题,其实银行客户的资产每年都在上涨,几乎在这一两年当中每年都是以几千亿的规模在上涨,但是我们也注意到在基金的销售过程当中,尽管我的小量和都可能是去年的三倍,甚至于更多,但是它整个资产的规模并没有上涨,在客户的资产配置当中在做一定的弱化,这个如果从痛点的角度,其实在今年,尤其是上半年的报比和下半年的股灾也引起了我们的关注和处理。

  为什么在这样的情况下我们整个管理客户在经营这块当中没有上涨呢?我们也看了一些客户的痛点在那里。其实银行卖的基金我们通常有一句话跟基金交流的更多,好卖的时候不好做,不好卖的时候好做,这个是渠道主导还是客户主导?刚才大家都谈到了这个问题,从目前的市场变化来看,其实真正的机构来主导整个资产配置,或者说还是在这个过程当中,大部分还是客户随着主动的选择,所以有时候卖基金就像我们讲农民,不管是公司也好,还是咱们这个渠道也好,每年不管面对什么样的市场,难卖的时候卖,好卖的时候相对轻松一点,但最终客户买不买还得看市场帮不帮助。

  其二,在他的主动当中随着规模的扩张,市场配置的工具越来越多,包括基金的产品,刚才代博士介绍了很多今年产品的新趋势和新方式,它的痛点在哪儿?它的痛点在于如何选择它的产品,这个随着市场的变化对它来讲难度也越来越大。

  第三个痛点在于刚才石总也分享了,互联网的崛起一些线上,比如天天基金网对传统的渠道,我们从渠道的角度来看感到挑战也听打,至少在模式上的挑战,客户体验上的东西应该讲在挑战的同时也有很多的启发,想这些新的变化,新的挑战可能在这个痛点思维下,我觉得这个标题起的很好,是需要在面对未来的市场当中,我们从银行也好,不断的去了解客户的痛点,了解我们整个营销拓展的痛点。

  第二个想讲的其实就是面向未来,或者面向明后年未来的市场,在应对这些变化和挑战当中我们的一些想法,我觉得第一个想法还是回到业务的本身,可能第二个新就是新的定位,因为对银行来讲,过去无论是对于公司,大家看作可能是传统从原来封闭走向开放,我们是主渠道,但是刚才的数据其实我们也注意到,这个数据慢慢主渠道的作用其实也在削弱。刚才张威威张总也讲到在内部的前台销售部门,在过去的几年当中我们也是扮演了一个渠道的角色,无论是背后的托管还是产品,也就是说我有产品你去做但是在这个变化后面其实这个新角色,新定位也慢慢的要从主渠道主动的变化,因为渠道相对来说,我觉得在角色定位上它还是相对被动的,怎么增强它的主动性可能我们更多的,尤其是前台我们都在大的整合的零售业务的这个板块当中,可能更多的是从财富管理,资产配置的这样一些角色去转变,去增强主动性,这个工作其实对交行来讲我们也不是今年在做,在去年、前年也开始做这样的起步。刚才讲了同业也在做,包括同业当中招行在这方面也是做的比较靠前。我们觉得在角色转变过程当中带来了第三个,很多在新角色,新定位的下面你的新突破和新升级,这个当中我觉得三个方面是交行现在也在思考的,可能也是在这之前,其实我们在座的很多公司在过去那么长的时间内也给了很多的支持,地区个可能就是对于专业的升级,这个专业的升级其实是牵扯到产品,我想刚才大家谈了很多,很多观点我基本上人土。第二个是所谓人的转化,这还是回到客户的转变,从银行来讲我无法去和第三方的机构拼价,我拼不过它,而基金又是一个在银行目前能够提供的各类资产配置当中适合全客户群的一个,能够体现专业能力的这样一个产品。

  无论是现在占大头的银行理财,还是保险,甚至于一些其他的产品,从财富管理的角度来讲,基金产品恐怕还是能够非常有代表你这一家机构,无论是基金公司还是从银行给客户做资产一个专业化程度的代表。也就是说你专业的升级是在于你如果能够帮助客户在产品市场急剧变化的当下越来越多,怎么样去选择,怎么样去甄别,那恐怕可能是未来的想法。

  利用银行现在比较好的趋势,我们看到客户有几种变化,一类是对于整个市场比较熟悉,关注专业的客户,那他可能就不走基金了,他可能自己走证券,甚至像基金的产品。还有大量的客户,中国人的理财我们觉得客户的特性最大的问题就是喜欢掌握主动权,这个特征无论是在最高上私人客户,还是在大部分的老百姓客户,但是好在这几年的市场其实对于客户的还是加快的,所以我们也觉得未来机构理财,专业化的理财对于大量的,基础的客户群来讲还是很大的一块蓝海。至少在交行数据来看,尽管我们的小量和收入都在上升,但是从内部空间来讲大量的客户还没有覆盖。其实内部的空间很大,关键是在于你给客户带来的东西是什么,是你的专业化的能力还是什么,所以这个当中也希望和在座很多的公司未来在这方面能够多交流,多探讨,而在这个过程当中首发和持营的比例已经发生非常大了,以往是靠首发占非常大的主体,2014年我们在做上升,但是今年在市场波动当中,包括下半年股灾以后,我们主动的去选择产品,所以我们现在想未必是从大小公司去判断,而是只有好坏产品的公司能力去判断。我想第一个是专业的升级。

  第二个是服务的升级,刚才曹总讲了很多我也非常的赞同。服务升级最大的是售后服务,刚才讲专业升级在售已经完成了,售后服务的一些,这个可能更多的在过往渠道角色这个角度来讲就是第一次的买单。我们今年尝试对基金公司进行一些服务的评估,用服务来筛选,或者说在进一步的明确我们重点公司的对象,因为我们越来越感觉到其实基金在某种程度上跟客户的关系不是营业性,而是慢慢的如果从资产配置的角度来讲能够走进一场婚姻是一次持续服务的概念。

  第三个渠道的升级,这个更多的要像互联网学习。现在即使是作为传统的银行渠道,我们现在80%的基金是在线上呈现的,但是我们也发展渠道升级的背后还在于我们的前端,现在主要还集中在客户经理人,这是未来需要专业升级当中需要保持差异化的优势,同时在其他一些线上的渠道,如何利用现在竞和关系去共同做大这个蛋糕,而把作大蛋糕的增量当中,无论是销售公司,还是基金公司,还是我们客户,他最终在这个当中能够分享,真正的能够把基金从卖基金专注到对于整个基金的产品和服务的配置过程中,所以也非常荣幸借今天的平台把我们不太成熟的想法跟同业们做一些交流,也欢迎在未来的时间内可以由更多的机会来合作探讨,共同的来把这个市场,以及客户的服务能够做好,谢谢大家。

(责任编辑:HF051)

相关新闻

评论

还可输入 500

基金精品推荐

推广
热点

  【独家稿件声明】凡注明“和讯”来源之作品(文字、图片、图表),未经和讯网授权,任何媒体和个人不得全部或者部分转载。如需转载,请与010-85650688联系;经许可后转载务必请注明出处,并添加源链接,违者本网将依法追究责任。