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石伟:金融产品营收的体系在发生翻天覆地变化

2015-11-26 11:56:04 和讯基金 

天弘基金银行事业务部总经理
天弘基金银行事业务部总经理石伟

  和讯基金消息 由《中国证券投资基金年鉴》主办,广发基金协办的“2015基金营销拓展研讨会”于11月26日在北京召开,本次会议主题为“痛点思维下的转型与创新”。天弘基金银行合作体系总经理石伟在论坛上做了发言。

  天弘基金银行合作体系总经理石伟表示,以基金为代表的金融产品营收的体系在发生翻天覆地的变化,我觉得整个变化在往两端走,第一个是基于直销的,我有一个数据大家参考一下,从三季度来看我们的基金销售从银行和券商,我们传统渠道的销量占多少呢?占43%,第三方在线的是占37%,这个怎么讲呢?整个我们基金销售直销的比例在迅速的增加,就一个天津基金网在三季度的销售在工行、农行、建行,所以我觉得随着互联网的发展如何年轻化、线上化的营销已经成为行业必须面临的问题。

  以下为嘉宾发言实录:

  石伟:今天非常荣幸这么多金融界的大卡都在这里,我也特别汇报一下我们在基金营销方面做的一些思考给大家做一个介绍。

  我个人觉得做营销管理有一点自己的体会,怎么讲呢?就是以基金为代表的金融产品营收的体系在发生翻天覆地的变化,我觉得整个变化在往两端走,第一个是基于直销的,我有一个数据大家参考一下,从三季度来看我们的基金销售从银行和券商,我们传统渠道的销量占多少呢?占43%,第三方在线的是占37%,这个怎么讲呢?整个我们基金销售直销的比例在迅速的增加,就一个天津基金网在三季度的销售在工行、农行、建行,所以我觉得随着互联网的发展如何年轻化、线上化的营销已经成为行业必须面临的问题。还有一边怎么讲呢?专业化、定制化的服务我觉得就属于这种形式,他们也做的很好,那它积压的是哪一块?它积压的是我们中间这一块,以佣金PPI享受的方式,我们自然知道那个PPI高,就往这个方向走,这是我们不得不面对的问题。

  这个问题我们内部2015年也做了落工作,在此汇报一下。一个是在产品线上我们重新把线上的产品线做了划分,我们感觉我们把互联网的产品分为战略产品和战术产品,我们觉得货币基金和指数基金是战略产品,所有的基金其实都是战略产品,基本上是战略产品的组合而已。针对互联网我们也发了一些产品,比如说我们发了一支公募基金,胡总他们比较少,大家知道雪球网是中国最大的权益投资的视频网站。除了自我的产品我们也跟第三方展开这样的合作,我想如果我们是以营销为导向的话更多的丰富我们的产品线,在互联网的设计上在于大家有多喜欢你,所以必须提高客户的体验,这是产品。

  我们在平台的布局上也做了一些工作,因为布局的刚才给大家汇报了在产品方面我们现在也跟第三方的平台在展开合作,为什么呢?其实我们本着一点,就是说平台我觉得核心人文理论应该是利他,而不是资源的互换,而是一个更好的满足的需求所以我们本着客户在那里就去那,所以我们跟第三分也会开展合作,包括他们采购我们的产品,这是第二个关于我们打造合作的平台。

  第三个是团队互联网的改造,大家知道互联网产品运营跟咱们的产品运营完全不一样,包括我们强大了我们的产品经营。因为大家都是做金融,我们金融的产品设计和互联网的产品经理是两个概念,它要搞客户的需求,把它变为互联网化,必须是有功能的,能和客户交互的体验,所以我们现在也在丰富产品经营。咱们金融企业做的互联网APP就不能看,非常麻烦,如果客户超过60秒没有下单就不回来,但咱们刚身份证就得几分钟,这样我们从客户需求的开发、定位、运营,这个运营是运用大数据的技术,怎么提高产品的活跃度,怎么提高产品客户的转化率,包括客服,我们尝试着往这个方向发展,就是内部互联网改造。再一个是大量运用大数据的技术,现在整个余额宝是2.5亿客户,包括现在整个数据量也比较大,我们现在在线上做一些活动的时候,基本上定位到我们想对那些客户做什么样的产品,我们实时监控效果如何。现在做了一个销售的平台,我们把客户的活跃度和转化率最好的是50%,也就是我找到这个客户以后50%都是我们的客户。在大数据方面我们也做了很多的工作,包括谈到合作,因为现在大家都比较清楚,都是做基金销售的,同时银行也重视传统合作的模式,我觉得其实还是很大的,没有坏的资源,只有坏的配置,银行的销售能力还是很强的,只不过大家面对利率市场化也好都有一个转变的过程。

  我们现在也跟银行在做,第一个是数据分享,我们就想能不能跟银行获取分享,我们提供的就是更多余额宝生活的数据,能不能跟银行金融的数据来做一个共享,然后我们给它提供支付,存贷汇的服务。再一个是反向引流,我们是垂直化,银行把客户推荐我们,然后我们去做销售,现在我们是反向引流,大家在整个体系里不要分是在互联网平台,或者电子银行部,我觉得这个都不重要,主要是能满足客户的服务,我是内嵌式的,内部一直在说最好的存在感就是没有存在,大家感受不到你,但是你一直在提供服务,这个是我们追求的目标,所以我想我们在这一块也积极的探索,如果我们有收获也会跟大家汇报。

  大家都在说“互联网+”,包括管理层面上,我们现在对互联网金融产品也有自己的想法,整个行业过多的强调互联网化,而忽略了互联网金融产品属性,所以我觉得在投资上,包括流动性控制有些地方超出了金融产品的基本规律,包括内部也在梳理产品,必须进入产品的金融属性,这块我们也想,我们不断的创新,在客户的需求上,还有风险控制上,这是最终客户体验的一个很大的指标,我们也在寻求一个平衡,谢谢大家。

(责任编辑:张义华 HF051)
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