富国基金总经理窦玉明:中国基金行业已临营销变局

2010年12月02日16:56  来源:和讯基金 
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富国基金管理公司的总经理 窦玉明
富国基金管理公司的总经理 窦玉明 (来源:和讯基金)

  和讯基金消息 12月2日,第九届中国证券投资基金国际论坛在深圳举行,今年的主题“投资基金的多元化发展与规范”。富国基金管理公司的总经理窦玉明做题为“中国基金市场格局变化及营销策略应对”的演讲,以下为演讲实录。

  窦玉明:谢谢!今天我希望和大家共同讨论的是关于中国基金行业下一步演变的一些看法,今天的讨论总体包括三方面内容,整个过程是由远到近,然后由比较宽泛到比较详细的。首先我会谈一下对于中国基金行业过去和未来比较宏观的展望,对于我们基金行业的一个总体看法。第二部分我会谈谈现阶段中国基金行业是处于历史发展的哪一个阶段。第三方面是针对现阶段的情况我们应该采取什么样的一个策略,在策略上我们更聚焦于销售和营销体系上,那么我们应该采取什么样的方式来迎接现在的一些挑战。

  首先来看一下中国的基金行业,中国的基金行业经过12年的发展,发展速度非常快,过去的复合增长率达到47%。不管和全球还是美国相比,或者和其他的行业相比,这都是一个非常高的增长速度。发展到今天它的总量规模依然很小,虽然发展速度很快。

  我们看到中国整个基金行业管理的资产只占全球的1.7%,从整个全球资产管理的规模排名来讲我们是第十名。这和中国目前所处的经济总量在全球现在正朝着第二的方向是不匹配的。从单体规模我们也可以看到,中国整个基金行业也只是全球最大的,刚刚Nick Good先生谈了,我们整个基金行业只是他们一家公司37%的规模,在发展的空间上我们认为还是很大的。

  回顾过去,实际中国基金行业发展最快的就是2006年、2007年这两年,这两年使得我们整个基金行业管理的资产规模增长了接近10倍。从07年之后基金行业进入一个小幅的调整阶段,我们认为是比较正常的一个阶段,任何一个行业都会经历一个初创的高速增长期和初创增长期之后的一个稳定增长期。任何一个行业很难说一直持续50%的增长速度,我想基金行业也不例外,它也会进入它的第二个阶段。

  整个基金行业相应的利润水平也有所下降,我们可以看到下面这个图(PPT),基金行业的利润率开始往下走,不管它的利润率或者是利润的增长速度等等指标都显示出这个行业进入相对的调整器,竞争在加剧,股东的回报也会降低。最高的时候股东的回报可能每年有100%、200%甚至更高的资本回报率,现在也进入了一个往均值回归的过程。

  从长远来看,我们依然认为它的发展空间是很大的,一个国家的资产管理行业的快速发展都取决于一些因素,我们认为推动基金行业快速发展的因素在中国依然是比较强劲的。首先是经济的发展,财富的积累,中国目前居民的财富积累还是处于快速积累的阶段,虽然我们现在的总量有几十万亿人民币的规模,但是我们认为未来中国老百姓的财富积累还是会非常快地增加。

  第二部分取决于资本市场的健康发展,我们可以看到,06、07年为什么基金行业能够增长10倍,大的背景来讲就是中国06、07年大牛市,吸引了老百姓的资金快速地涌入。

  所以未来中国上市公司的发展对中国资产管理行业的发展是至关重要的。假如说中国资本市场未来没有一个好的发展,我认为基金行业就像“皮之不存毛将焉附”一样,没有发展的空间,没有给投资者好的回报,投资者也会抛弃你,他会买其他的产品。

  对于中国资本市场的发展我们是比较乐观的,随着整个市值的扩大,可投资面越来越广,投资的工具越来越多,各方面的监管越来越严,整个制度环境都是为上市公司的健康发展在打好基础。

  第三个方面也是资产管理行业重要的一个推动力,就是社会保障制度,从各个国家来讲,养老制度的发展都会积累很多养老相关的资金,包括像全国社保这样的养老金,包括地方社保,包括企业年金,甚至可以把保险资金放进去,其实都是一类养老金,都是大家未来的养老来储备的一些资金。

  这部分资金积累的速度是非常快的,我们可以看到以保险公司为例,最近几年在07年的时候基金行业管理资产规模超过了保险公司,当时基金行业达到3万多亿,保险资产是2万多亿,到了今天才短短几年保险资产的规模又超越了基金行业,现在应该有4万亿以上的规模。

  全国社保目前管理的资产规模是7千多亿,它的速度也很快,我们相信很快就会超过1万亿。还有地方社保,还有企业年金,企业年金现在的规模已经达到近3千亿,速度也非常快。所以我们认为这些资金的积累都是使整个基金行业未来发展一个重要推动力量。

  第四个方面是中国的人口结构,虽然说中国的人口红利期快过去了,最黄金的一段时间可能快过去了,有人说是2015年有人说是2020年,但是总体来讲人口的红利期过去了,但是我们的老龄化没有到来,要到2030年之后中国才会有一个老龄化,之前更多的是一个财富积累。

  第五是商业银行的中间业务,现在商业银行对中间理财管理来说是一个很愿意做的,也是一种轻资本的业务,这使得他们的投资回报率会比较高一些,他们对这个也很热衷,尤其现在对商业银行放贷控制得比较严,商业银行对于把储户的资金转成基金或者是理财产品变成收费业务也是很感兴趣的,这也是一个重要的发展动力。

  综合以上几个因素,我们认为长期来讲中国基金行业还是很乐观的,但是未来的几年就像姚副主席所说的,我们认为中国基金行业开始进入一个转型和调整的阶段,这个阶段是为未来高速的发展打好基础。姚主席所说的转型阶段,我们的看法确实是一致的,我们认为中国的基金行业开始进入一个转型阶段,很多方面会发生一些重要的转型。

  在第一阶段大家看到基金行业快速发展,这个阶段就像任何一个其他行业一样,在第一阶段没有什么产品,老百姓的需求是很旺盛的,你推出任何一个基金很快可以卖掉,这是卖方市场,正像我们当初的电视市场一样,黑白电视刚推出的时候凭票供应的,不愁卖不掉。

  第二阶段是产品质量的竞争、服务的竞争,各方面的竞争开始了,大家对产品的需求基本满足了,但是对产品的质量需求会提高。老百姓和客户的口味和比较能力会提高,早期有产品就行了,而这个阶段他开始看谁是更好的一个产品和服务提供商。

  我们认为基金公司之间的竞争开始越来越加剧,这是一个开始短兵相接的竞争,开始的时候各圈各的地,占领的区域是很多的,你占领A城市我占领B城市,你占领工商银行(601398,股吧)我在其他银行发展,现在工商银行同时发的基金达到20只,过去都是排开的,可以让每个公司在工商银行占一个月的档期单独给你发,现在同一天有20只基金在发行,因此这个行业开始发生一个比较大的变局。

  现在我们就变局谈一下我们的看法,我们认为基金行业进入调整期,现在这个阶段会从哪些方面进行调整呢?我们来看一下(PPT),有几个方面我们认为会有一些变化,首先我们认为公募业务会有一个速度相对更快的发展,过去这些年是散户业务、零售业务发展最快的几年,散户业务占整个基金管理资产的规模增长也非常快,在2000年初的时候散户占市场的比例实际上没有那么高,曾有一段时间直销、保险占比较高的比例可能为百分之三四十,券商一些大的客户可能占的比例比较大,但是现在来讲散户或者是零售业务成为基金的一个主流。

  经历了快速发展之后,这三年散户或者是零售业务的流量呈现一个小幅净赎回的状态,有点少量的净流出,但是我们看机构业务是在逆势发展,中国全国的社保业务、年金业务都处在一个往上走的阶段,包括保险公司保费的增长,发展都是非常快的。

  刚才谈的是大机构,大机构之后中间层高净值客户这一类,就是我们所说的一对多业务,产品从形态上分为三类,对于散户是采用共同基金,对于高净值客户更多采取一对多,对于社保这样的客户是一对一,一人开一个户,中间是一对多,几个人合在一起开户,所以不同的富裕程度和不同的资金量有不同的产品形态。刚才说共同基金发展速度很快,接下来另外两个形态,一对一和一对多开始有一个比较快的增长。

  因此我们认为未来的年金、社保、专户、一对多这些业务会成为基金公司比较重要的业务,也会改变基金公司财务的贝塔值。所谓的财务贝塔值是指基金公司的经营状况和证券市场的波动情况是不是相关的,如果机构业务多了之后它的变动会小,老百姓一般是正向的,市场越涨越买你的基金,市场跌可能会赎回,基金会反向操作,使得整个业务的波动性会降低。

  另外一个业务是跨境理财业务,它也可能有一个比较快速的发展,我们也都认为这边的发展空间比较大。现在很多公司在香港设立子公司开始考虑做QDII业务,或者是做QFII业务,我们了解西方的一些投资者更多地关注新兴市场的发展,因为美国有美国的问题,欧洲有欧洲的问题。

  大家都在看着美国有没有新兴产业,美国的新兴产业最终还是要找到高科技和金融上面去,而金融实际上美国目前华尔街可以做的空间比较小了,更多的是想往新兴市场发展。应该说国外很看好国内的一些发展机会。我们反而对市场比较悲观,最近市场一直在下跌,有可能让这些国外投资者拿到中国比较好的投资机会。QDII和QFII我们认为未来也是一个比较大的发展机会。

  另外一个变局是客户结构发生比较大的变化,刚才说的是大量的社保和变化,我们看到高净值的客户,中国的财富两极分化比较严重,这个严重程度还在进一步的扩展,我们认为没有变得更平均了,从基金客户的数据来说很小一部分客户占据很大的资产规模,银行业是一样很小一部分的客户有很大的存量。这一部分高净值的客户在整个财富分配的比重是很大的。

  招商银行(600036,股吧)的统计数据说中国超过一千万资产的客户已经达到30万以上,他们掌握总的资产量应该有接近10万亿人民币的规模,应该是很大的一个量。这部分的客户对一对多比较感兴趣,因为一对多和共同基金业务相比有优势,比如他的产品是定制,他操作比较灵活,根据客户的需求可以更透明跟客户交流,这是共同基金无法比拟的,客户服务业会更周到一些,这使很多的高净值的客户会转向一对多的业务。

  不管基金公司看重一对多的业务,现在券商的理财业务松绑比较快,监管部门对他们比较支持,我看到很多券商的朋友都在磨刀霍霍往资产行业发展,他们面对的客户也是一对多,不是共同基金一万两万的客户,这些高净值的客户都是大家争论的重点,现在各大银行都在搞的私人银行客户也在针对这一部分的客户,这个客户是待发掘的一个近况。针对变局我们认为产品的设计应该作出相应的改变,针对机构客户有合适的产品,针对企业或者是个人有相应的产品,跟共同基金是有一定差别的。

  还有一个方面我们认为在产品上可能也会发生变化,中国基金的产品目前来说比较单一化,基本上是以股票型为主,我们看到柱状(PPT),股票是蓝的柱子,灰的是混合基金,这两类东西占据了整个中国基金份额非常大的比例,80%以上是股票型基金。中国的债券基金发展还是比较小的,目前只占市场份额5%,货币基金只占5%,他们加起来只占10%,剩下的都是股票型基金。

  不管是西方还是其他国家,这类产品的股票比例不会像中国这么极端,市场往前推延我认为有一些变化,今年债券基金成长的速度远远快于股票基金,今年债券基金达到30%的速度,但是股票型基金是下降的。所以我们认为产品结构的进一步均衡也是一个方向。  

  产品另外一个方向是全球的趋势对中国也有影响,我们叫贝塔和阿尔法的分离,如果你想获取市场的回报就买指数基金,他它的优点就是成本低,如果想回避市场的份额就买绝对回报的产品阿尔法,这是高费率的产品,但是可以使得你把整个市场的波动剔除掉。整个往两个方向去发展,在中国我们看到也有类似的产品,ETF产品在08、09年发展也是很快的,从1千亿增长到3千亿,指数基金和ETF被动产品实际上增长了接近2倍,应该说08、09年是一个亮点。我们认为这些产品的创新和产品的逐渐均衡化也是未来的一个发展趋势。  

  还有一个发展的变化趋势,投资收益慢慢在市场上会占有比较重的地位,过去中国基金业的发展主要来自于老百姓投资者的资金申购,整个2万多亿真是由投资收益带来的,基金公司投资收益带来的是小部分,绝大部分是投资者放进来的钱。

  随着行业的不断成熟,投资收益部分占的比重也比较大,简单算一个数,假如长期看中国股票市场达到一个10%以上的投资回报率,实际上也是比较大的一个数,现在我们2万亿,一年有10%的投资收益可能是2千亿的增量,也是一个很大的增量。所以我们认为未来流入的现金流和投资的回报会成为资产管理行业的两轮驱动力。  

  投资对基金公司的影响刚才体现的一个是投资收益会使得规模增加,另外一个是投资业绩对规模的影响也是持续的,就像做房地产的人都知道,房地产什么最重要?就是“地点、地点、地点”,基金行业什么最重要?投资业绩。当然也有其他的因素,但是缺了投资业绩这个游戏结束了,投资业绩是你的入门券。现在正像其他的行业大家产品要比质量一样,这个行业大家比业绩,所以对业绩的激烈竞争就使得你吸引更多的投资者买你的基金,业绩的重要性比原来更重要了。  

  还有一个竞争的格局我们认为对基金行业可能不利的就是费率的竞争,实际就是价格的竞争,像电视机一样你是1000我是900,他是850,基金行业也有一个费率的竞争就是管理费率的竞争,还有一个费率的竞争是给银行佣金的竞争,如果你给银行30%我给40%,你给40%我给70%,相当于基金公司管理费用大幅的下降,我们认为这是一个不可阻挡的历史趋势。  

  还有一个变局也是我们第三部分想详细展开的是销售格局的变化,目前中国的销售接近80%是银行,大家都觉得压力比较大,中国的销售实际和欧洲整个金融结构是比较像的,欧洲也是银行主导的,中国的金融体系也是银行主导的,这是一个现实,不以人民的意志为转移,不管你高兴不高兴他就是客观存在的,银行在这当中的位置非常重要,他有非常大的竞价能力,他对整个产业上下游形成一个比较大的压力。

  在未来我们认为也会有一些其他的销售方式挑战银行,但是我认为可见的将来,银行的统治地位没法挑战,只能适当地削弱他的讨价还价能力。怎么去应对目前这种银行主导的一个销售方式?首先我们认为银行主导趋势很难去改变,所以还是要和银行有一个共生共荣的关系,中国基金业过去的发展除了之前谈到的证券市场快速发展,居民财富增长之外,我们借用了银行的信誉是基金快速发展的一个因素,所以基金业有今天离不开银行的支持。当然现在感到银行的压力比较大,但是回头去看也要承认银行对基金业快速发展巨大的贡献和支持。  

  当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量的分散一些,这样使得制造端也能有一个更多的讨价还价能力。针对刚才谈论的市场变局我们认为有几种可行的方式,第一种是交易的平台,包括ETF、LOF,第二是直销,第三是网上的交易,第四是发展养老金的业务,包括未来成立销售公司或者利用保险代理人的队伍等等,这是可行的一些方式。国外的方式可以借鉴来讲,目前基金业或者是资产管理行业的霸主地位就是美国,像美国他是顾问销售占主导,日本是证券公司占主导,而欧洲是银行占主导。

  交易所基金是最近一些年国外发展非常快的一个品类,刚才数据都看到了,一个持续的正增长,交易所的交易基金在中国发展也比较快,尤其是在交易所的推动下,证监会也积极推,基金公司也比较乐于推动这种产业的转型,所以发展速度也还是比较快的。我们认为这些交易所化是一个重要的发展趋势,各个基金公司都在盯着这一块的机会。  

  对于富国来讲,我们认为实际这里头如果你抓好机会还是有很多的事情可做,像我们做了两只封闭基金都是在深交所上市的封闭基金,都是非常成功的。第一只国内封闭运作的海泉基金富国天丰,当时发行三天发完了,最后有一个比例的配售。从效果来说非常理想,到今年上半年是我们天丰最风光的一个阶段,所有的基金当中包括股票基金中它的投资回报率是第一名。过去接近两年时间实现每个月分红8厘到1分钱,现在两年的回报率超过了25%,应该是非常理想。由于有这么理想的业绩,第二只富国汇利基金只用了一天卖完了,卖了53个亿,我们考虑投资业绩只要了30个亿的规模。  

  我们认为通过交易所这一些创新还是有很多点可以去做的,我们非常欢迎也积极配合交易所的发展,这些数据之前全球ETF的发展趋势讲得很清楚了,我们现在应该是跟上国际的潮流和步伐正在运行了。

  还有一个是直销业务,直销业务对于基金公司来讲都是比较重要的,目前整个基金行业平均直销的业务大约占到20%—30%,好的公司做到30%,有部分做到10%,平均估计20%左右,直销也是一个未来很好的趋势,刚刚谈到变局客户的高端化、机构化使做直销成为可能,如果是1万、2万的客户直销是不可能完成的任务。大的基金公司也就是400、500人,华夏可能是500多人,他要服务的客户上千万,大家可以想像一下如果1千万客户一天打一个电话给他,他们华夏500人光接电话不用干别的活我估计也不够。

  这种服务是无法支撑的,必须通过中国广大的银行网络实现对客户的服务,但是作为大客户来讲,我们存在这种面对面服务好的可能,但关键是对于基金公司来讲如何解决好和银行的合作关系,让银行配合着去做,不要让银行觉得我们基金公司在抢他的客户,如何让大家有一个共生共融的关系。  

  发展电子商务,电子商务是未来发展全世界的一个趋势,各个行业都看到了未来网络对各个行业的促进有多大,基金行业也是一样。前些天我碰到一个银行的领导也谈到了,他通过网上销售的基金已经占到银行销售一半以上,我觉得这是一个很大的数据。基金公司本身的电子商务就网上直销这一块平均只有个位数,在我所知的还没有一个公司能够突破个位数到两位数,现在没有一个公司能够达到,未来的空间我们认为还是很大的。  

  综上所述,我们认为针对现在中国整个营销的变局,应该说如果大家开动脑筋去拓展一些其他的业务,会使得我们有一个更好的发展环境,对于客户也能提供一个更好的选择,然后使基金公司得到一个发展,都是会有帮助的,这是我们富国在这个问题上的一些思考。谢谢各位!

  会议专题:第九届中国证券投资基金国际论坛

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李志军

信诚基金市场部基金专家

王群航

银河证券基金研究中心高级

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私募少帅操盘手、知名基金

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