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饮水少年:“信任感”是家族办公室人才核心竞争力!

2019-10-09 15:12:49 和讯网  饮水少年

  家族办公室行业即使在西方也有点神秘,而那些古老的大家族更是相当的低调。在商业上,我们会看到很多世界知名品牌,但是很少有人会想到这些知名品牌背后其实由一些古老家族企业在控制,它们在商业上的影响力隐秘而又纵深。而家族办公室人才在与这些超高净值人群或者家族打交道时,最重要的其实不是专业能力,而是能够获得他们的信任。对于家族办公室人才来说,如果非要在专业能力与获得信任感之间排序的话,显然是获得信任感应该排在第一位,因为信任感背后是使命感,是职业操守,是责任意识。专业能力用来支撑助推获得超高净值人群信任感,但是信任感不仅仅是专业能力就能获得的。

  

  这个世界不缺人才,但是却缺少值得信赖的人,就像每个人都会认识很多人,但是能够成为高质量的推心置腹的朋友其实很少。不管你是超级富豪,还是普通人,在一生中,朋友都不会太多。超高净值人群,拥有足够多的财富,阅无数人,看尽了繁华,在内心深处对于朋友标准也极其高。道不同不相为谋,越是拥有顶级智慧与财富的人,对待友谊也越认真,当然能够成为他的朋友也越不容易,想获得他的信任更是不容易。尤其是在传承财富,传承家族文化方面,高净值客户更是对人才的职业操守要求极高。因为在家族财富增值,家族文化传承方面会涉及到很多商业的机密,家族的特殊资产以及家族内部很多不方便公开的人事,这都需要家族办公室人才能够恪守职业道德。

  

  传统金融机构以销售为驱动,很少有可持续发展的理念,即使有,也只是基于财富的增值保值来开展业务,而不是基于超高净值客户整个家族永续经营的宏观视野来出财富配置解决方案。想获得超高净值客户的信任,绝不是简单的人情世故就能做到的,更不是模式化的销售话术能够打动的。需要用心去和超高净值人群交流,更需要具有与超高人群深入内心对话的能力,如果达不到这些,那么家族办公室人才就能难获得超高净值客户的真正信任。拥有巨大财富的人,内心真正的需求是什么,这些只有通过信任感的确立,才能渐渐的得到客户的真正回答。

  

  传统的销售模式,传统的话术在家族办公室行业作用不大,因为我们面对的是顶级精英,这些人能够成为精英都拥有洞察事物本质的能力。如果我们和这些超高净值面对面谈业务,都是很虚的东西,没有能够触及其心灵,那么我们就很获得超高净值人群的信任。在家族办公室人行业发展,个人的名誉相当重要,个人的厚度也非常重要。一个没有能力的人,很难获得别人真正的信任感,尤其是很难获得超高净值人群的信任感,因为家族财富增值传承,家族文化,家风建设,家族影响力等等关于家族荣辱兴衰的大事,没有谁会三心二意,都需要用极大的精力去思考去布局。“信任感”是家族办公室人才的核心竞争力。

(责任编辑:罗松林 )
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