基金第三方销售的前景与问题(实录)

2011年12月03日18:32  来源:和讯基金  作者:和讯基金
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圆桌讨论:基金第三方销售的前景与问题
圆桌讨论:基金第三方销售的前景与问题

  和讯基金消息 2011年12月3日,由和讯网主办的“基金业突围与可持续发展——2011基金业发展论坛暨基金行业财经风云榜颁奖典礼”在深圳召开。本次论坛主要探讨基金业未来发展,如何提升投资者信任,开拓基金第三方销售等重要议题。论坛上,信达澳银基金管理有限公司副总经理宋三江先生;摩根士丹利华鑫基金副总经理沈良先生;国投瑞银基金(博客,微博)总经理助理刘凯先生;兴业基金深圳办事处总经理李剑辉先生,上海汇付天下有限公司高级副总裁穆海洁女士对于“基金第三方销售的前景与问题”做了圆桌讨论。

  主持人:谢谢江海副主编的主持,接下来进行今天的第三轮圆桌讨论,主题是基金第三方销售的前景与问题。我们为大家邀请到摩根士丹利华鑫、国投瑞银、兴业基金、汇付天下、信达澳银基金等机构的高管,有请主持人南方日报财经版负责人贾肖明。

  贾肖明:有请信达澳银基金管理公司副总经理宋三江先生;摩根士丹利华鑫基金管理公司副总经理沈良先生;国投瑞银基金管理公司总经理助理刘凯先生;兴业基金管理公司深圳办事处总经理李剑辉先生;上海汇付天下有限公司高级副总裁穆海洁女士。

  很高兴主持第三场圆桌,和基金业顶级Sales探讨销售的问题,相信在座几位老总对银行应该都是又爱又恨,一方面没有银行就没有基金业的今天,另一方面大家也知道银行对于基金的过路费收的越来越狠,我们非常痛苦。我们今天论坛的主题是关于基金业突围与可持续发展,今年10月份证监会对基金业第三方销售给了明确的指导意见,目前已进入审核阶段,听说很多机构都对这个新渠道摩拳擦掌,下面请几位负责销售的老总谈一谈你们怎么理解目前基金销售渠道的现状,如何看待第三方销售进入之后的发展前景?作为基金销售的老总,你们希望第三方销售能够提供哪些差异化的服务?

  宋三江:其实我参加几个会都在说第三方销售将来给基金业突围提供了突围的方向和可能,媒体也都非常帮助咱们,政府部门、监管、媒体都比较关爱我们,但我要把这个主题稍微纠正一下,我觉得更多的不是让我们怎样卖的更好,而是怎样让客户的体验更好,这样看第三方销售的话会更有意义,因为现在卖的困难不是卖的网点少了,也不是因为基金公司业绩没做好,更重要的是怎样给客户带来比较好的销售体验,如果这个通道只是增加我们的销售力量,在弱市情形下我看也是无济于事,我希望第三方销售有一个很好的起步,因为现在法规已经打开了很好的通道,尤其是今天穆海洁老总来了以后,资金通道的打通具有里程碑的意义,但现实遇到的问题还是挺多的。

  贾肖明:沈总刚刚从摩根士丹利过来,我们知道海外第三方销售也有比较积极的探索,下面请沈总跟我们分享一下海外有哪些先进的经验可以带给国内的第三方销售。

  沈良:首先谢谢和讯提供这个机会让我们来探讨这个问题,我很赞同宋总的意见,第三方销售一开始起步会很长,美国有30万个第三方销售独立顾问,中国有多少个?可能只有几千个,而美国40%的基金份额都是由第三方销售来销售的,银行只占10%,如果我们要做到这一点,人员培训、投资方面都要投入很大。第三方销售对投资者是很好的出路,也提供了一个方向,因为第三方是独立的,各种各样的产品都有,尤其是它的商业模式,在国内如果发展第三方营销,商业模式肯定要值得探讨,现在已经在准备。在国外,只有30%是佣金来源,65%是顾问费的方式,即整体投资资金在第三方销售管理多少钱、投资顾问多少钱,来收取1%-1.5%顾问费,而不是用佣金,如果国内还是用佣金来做,我相信对发展会有一定的阻力。

  贾肖明:我觉得以后大学应该开理财顾问的课程。国投瑞银在国内基金创新方面比较积极,也有很多好的经验,面对新的销售渠道的创新,想听一下刘总的意见。

  刘凯:首先作为基金管理公司,多一个销售通路肯定是非常欢迎的,对整个行业来说一定是一件好事,首先我想表达第一个观点,有第三方这样的通路出来,是里程碑式的事件,不管未来是怎样的发展前景,也许很好,也许有很多问题出来,但无论怎样,多一个参与者,多一个市场中介机构,一定是非常好的方向,而且这个确确实实也在海外市场上得到了比较好的验证,这是我要表达的第一个观点。

  第二个观点我想说的是基金公司目前面临的问题,其实本质上并不是多一个通路的问题,我们要看到问题的本质,问题的本质在前面几场讨论当中各位老总都提到了,本质还是为持有人真正分享到由基金公司的专业投资管理能力所带来的投资回报,如果这个问题不解决,多一个通路又如何?其实海外市场的发展经验已经充分证明了基金公司不应该是营销行业,而是理财服务行业,理财服务行业的本质是让投资者通过这个行业的发展,资产能够保值增值,而且是可持续的,而这一点恰恰是我们做的不是特别好的地方。从这一点来讲,第三方要想在今后的发展过程当中扮演比较好的角色,或者扮演好自己的角色,可能更多应该要体现在专业能力上或专业性上,这种专业性既包括给客户更好的体验,也包括有良好的顾问方式与资产配置的角度,能够真正帮客户选到适合他的基金产品,这可能才是今后对行业最大的贡献,也能够在现有渠道上做非常有益的补充。

  贾肖明:我们知道兴业全球(340006,基金吧)基金是业内比较另类的基金,兴业这几年来对产品的发行不是很积极,而是更注重公司品牌的塑造和业绩的塑造,问一下李总,作为一个背着很重的销售压力的经理,怎样看竞争与合作的关系?

  李剑辉:感谢和讯财经,感谢主持人。是的,相对于通路多了,很多基金公司不断快速的发行,快速的报产品,而兴业基金最近两年来坚持的策略是在于精而不在于多,自03年公司成立以来都一直坚持这个策略,平均下来我们成立将近八年了,年均发行1.6只基金,在业内来说是为数不多的,这可能跟我们公司的文化理念有很大关系,因为我们的杨总一直坚持“如果一个基金公司不能为你的持有人挣钱的话,你真的就没有存在的必要”,他的这个理念在我们公司的运行当中贯彻的比较透。

  作为一个销售区域负责人来说,我更在乎的是怎样把我们公司的理念、产品特点揭示给我的客户,让我的客户找到我的产品特点,让他认为找到适合自己的东西。

  昨天第十届国际基金论坛在深圳香格里拉举办,我也有幸代表公司出席了这次盛会,其中一个很重要的议题也是讨论第三方销售机构发展的问题,包括海内外的专家都有发言,也很高兴通过这次机会学习了很多,在我看来,我觉得第三方机构跟现有的银行、保险的直销并不冲突,而是有益的补充,可能目前市道不好,银行确实卖不动,第三方销售出来,有了监管机构的支持和政策上的扶持,他们的优势就在于他们的专业性,比银行理财经理和券商经纪人在专业的角度更强一些,昨天我们碰到的好买基金的人都在基金公司摸爬滚打了很多人,一班人也是志同道合的,对基金公司非常了解,他们做这个事更游刃有余。我也希望第三方机构从呱呱落地到逐渐长大,在这个市场中能起到鲶鱼效应,带动基金销售模式的进步,这是我更愿意看到的。

  贾肖明:谢谢李总。我们知道除了第三方销售以外,还有第三方支付,汇付天下旗下的天天盈品牌的客户昨天突破了一百万,产品达700只,可以说势头非常的猛,刚好很巧,星期四周总说“我们只做支付,绝不做销售”,非常好奇,请穆总解释一下,为什么汇付天下有这么好的客户量和渠道,而不愿意做第三方销售?我们除了跟基金已经对接以外,将来怎么跟第三方销售的对接?有哪些意义?

  穆海洁:首先非常感谢和讯网,今天我是唯一一个是非基金公司的人士参与到这个论坛当中来,也非常高兴有这样一个机会,汇付天下在06年成立的时候就是为了要做基金支付而成立的,当时也是走过了四年的历程,从跟证监会的沟通,一直到最近基金支付获批,这当中也要感谢华夏基金的腾总自始至终跟我们一起参与了这个试点,我们去年获得证监会的批准,为基金销售提供支付和结算服务。

  我们都知道,现在从渠道上来说,还是比较单一的银行和券商渠道,所以我们是为基金行业当中基金公司的直销提供支付服务,这个过程当中,差不多去年11月份我们有了天天盈平台的推出,这一年以来我们连接了19家银行,基本上覆盖全国性商业银行,覆盖90%以上的持卡人。另外,从基金公司这边也得到了大家的支持,目前为止我们已经签约合作了46家基金公司,我们的产品已经达到700只,我们希望投资者在天天盈平台上用任何一张银行卡买任何一个基金品种,这是我们的想法,也希望方便投资人挑选基金,做基金的申购和赎回交易。

  为什么基金产业公司要有支付公司参与进来?我们觉得也是为了整个行业未来的发展,从我们的角度来说,我们觉得这个行业当中除了有基金公司直销,接下来有第三方销售公司,可能也有独立的理财顾问,也有个人投资者,支付是我们的优势,我们希望我们能够连通更多的银行,能够把支付的便捷带给整个基金产业链上的各个渠道,帮助客户更快的完成交易过程。

  从我们自己的感觉来讲,我们的投资人有这样几类,一类是一些很新鲜的投资者,他可能是白领,还没有真正了解到基金投资应该怎么做。还有一类是专业投资者,他有闲工夫研究怎样做基金投资,对这一类人可能我们提供给他的应该是平台类产品,这个平台包括网站,也可能有手机客户端等等,他们的诉求就在于方便和优惠,方便是两个层面的,一个层面是你能够很方便的找到我要选的基金品种,同时也能够很方便的做基金交易,我们觉得基金超市这个概念就可以提供给他。另外,我们能不能在这个平台上给他提供更多的资讯,更多的视频帮助,让他可以很快的使用,不需要一对一的服务,同时还有投资工具等等,这些都能够帮助他更快的选择基金品种,散户、大众理财者比较适合这一类的平台服务。

  另外一类是有一定资产规模,但是他可能没有闲工夫去选基金,这个时候他可能更加关注的是我怎样能使资产增值保值,对他来说,资产的安全性是非常重要的,这会催生独立理财顾问的诞生,理财顾问在中国已经有很多,只是不是独立的理财顾问,而是散播在各个投资理财领域,这一类投资者他有他的诉求,独立的理财顾问可能更需要去做资产配置,能够为他提供理财的顾问服务,这部分今后会从渠道销售费转向服务费,通过提供专业增值服务来获取顾问费用,非常可喜的是这次的管理办法中也已经提到基金销售可以通过提供专业服务来收取相关的费用,这为今后的发展提供了政策上的支持。

  我感觉目前从监管机构上已经对第三方销售提供了政策上和环境上的支持,我相信很多机构已经在申请当中,接下来看大家怎样做,作为支付公司,我们还是会全力提供支付的解决方案,帮助基金产业链上的各个渠道更加便捷的完成服务。

  贾肖明:今天上半年开始有一些传闻,就是有一些大型基金公司希望自己成立一个子公司专门做第三方销售,做独立的财富管理顾问,大家认为这样一种商业模式在现有中国的经济环境下可行吗?

  宋三江:我觉得这是可行的方式之一,就我个人来讲,我长期是看好这个前景的,但它真正要起步的话,我认为还有三个问题需要解决,你刚刚说的这个方案是三个问题能够解决的一个很好的结合点。

  第一个需要解决的问题是第三方销售机构的品牌信任度的问题,人家凭什么信任它,如果凭空有一个第三方销售机构,不管他的人有多么专业,甚至是基金经理出来的第三方销售机构,我觉得要取得品牌知名度、信任度是非常难的。

  第二个需要解决的是客户资源的问题,现在增加一个新的销售渠道,根本不能带来新的客户资源,其实是没有意义的。

  第三个是它到底能不能持续发展的问题。

  一般我不太看好只是有几个专业的人,或者新兴的网站,或者几个热血青年创业,甚至有了媒体原来没做过这事儿,现在也开始做,客户对金融产品的信任一定是来源于长时间的品牌信任和积累,在国外买个车、买个房还找个律师事务所,在咱们这儿什么都得自己搞,所以一定要有信任度,鉴于这一点,我建议证监会一定要鼓励有品牌、有实力的公司成立相应的子公司做这个事,包括大基金公司,前些年你赚了几十亿,少的也赚了十几亿,为什么不干这个事呢?而且你改变原来的销售模式,变成顾问模式来做它,你有一定的知名度,有一定的实力,拿钱出来做,不是为了纯销售而销售。

  还有一个就是保险公司,我看也可以让它成立第三方销售机构,筛选比较精干的人才,经过资格认证和培训以后以这个方式来进入,关键是你是以新的商业模式进入这个市场,而不是简单的扩大销售的问题。

  我也鼓励和讯申请第三方销售模式,你们既然要这么大的品牌影响力,这个品牌资源为什么不用?我真的是收取顾问费的,我真的是独立性的,你们的专业平台为什么只服务基金公司?其实你们的研究所也可以研究客户的行为,你们也可以申请,你们的品牌价值比任何一个基金经理出来挑头做更有号召力,所以我觉得首先是品牌资源。

  其次是客户资源,我觉得有好几个地方是大渠道没做的事,一是公司型客户所占比例非常少,07年只占10%,现在股市弱了以后,公司型客户也只有不到18%,而且这其中主要是专业型机构客户,包括保险公司、证券公司,真正的企业客户基本上没有被开发,第三方公司能不能在这方面做贡献呢?原来证监会给天相一个牌照资格,它也没找来几个客户,它手上有很多机构客户资源,只可惜它的机构客户资源跟基金公司的机构客户资源重叠了,所以不能带来新的客户资源,不能给这个行业带来新鲜血液,所以我建议有客户资源的,哪怕是跨界的,第三方销售公司这个事要有很大的突破。华夏有钱,拿一两个亿去拓展全中国的机构客户,我相信能拿一些单子回来,为什么不可以呢?

  第三个问题是商业模式,归根到底还是商业模式,如果第三方机构还是主要靠销售佣金挣钱,结果也是跟基金公司直销、券商、银行的销售差不多。真正能给客户带来便利、一站式服务,而且真的主要以顾问费为主,这需要有长期的培育过程,股东愿意做长期事业,即使不是所有的盈利来源都来自于顾问费,我相信也是大部分来自于顾问费。

  沈良:在美国,很多基金公司本来都想创造第三方销售,但是不成功,因为涉及到独立性的问题,美国最大的三个都有自己的基金公司,但在过去的五到十年里都分别把基金公司分离了,因为影响到独立性,它只做销售方,如果只卖自己的基金,或者客户觉得它对自己基金公司发的基金有倾向性或影响力,客户就不喜欢它了。

  我想谈另外一个想法,第三方如果发展的越来越大,对基金公司的挑战也越来越大,因为基金公司将来服务的就不单只是银行的销售经理,而是第三方专业的挑选基金的团队,他们会很苛刻,我们看国外的经验,为基金提供产品的服务商只有五个,大的也只有15-20个,这对基金公司将来的要求会更大。

  刘凯:我简单谈两个观点,其实谈到商业模式的问题,我觉得对第三方销售机构而言,目前应该说并没有一个非常清晰的模式,也许照搬国外的模式不一定符合我们的市场特点,我倒是建议不管是基金公司自己出来搞,还是基金公司的人出来搞,抑或是银行的人出来搞,其实完全可以让这个市场自己去发展,可以让他做一些尝试,我们首先应该抱着开放的态度,在这个初生的婴儿还没有起步的时候,就给它这里限制,那里限制,何苦呢?不如放开,也许有人能走出不同的路出来。

  与此同时带来的另外一个问题就是怎样监管的问题,第三方销售和现在的销售渠道都有一个问题,即销售监管的问题,因为对于销售而言,其核心就是把合适的产品卖给合适的人,偏离这一点就有问题了,如果光想着挣佣金,又没有能力让客户把雇佣费掏出来,这就走偏了,中国缺顾问吗?早期中国有太多的顾问公司了,顾问最后变成了黑嘴,这就麻烦了,走偏了。我认为可以放开思路,让只要有资格、有条件的都来参与,有的可能是有客户资源的优势,有的是有电子商务的优势,有的是有支付的优势,没有关系,让大家都来做,但有一个规矩,这个规矩就是监管的问题,把这个尺子放在这儿,谁走偏了,给它一些纠正。我觉得现在下结论为时尚早,先以开放的思路来做可能更好。

  贾肖明:总结一点,不管黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫。

  伟大的苹果公司卖的不是产品,而是体验,对于基金销售来说,钱是永远赚不完的,两位嘉宾跟持有人接触是比较多的,你们觉得基金公司应该给持有人怎样的体验?

  李剑辉:这个说起来比较现实,我相信哪怕是在座的同业,都希望今天买了基金,一个月以后打开的时候业绩已经变成1.05元或1.1元。现在提出一个新的问题,包括银行也是在大力在做的,即如何正确管理好你的客户预期,06、07年的时候,疯涨的大牛市已经把客户心里的回报预期完全搅乱了,希望买的基金很快就翻倍,但在不同时期,你得管理好自己的预期,你愿意花多久时间,希望一个什么样的回报,你的目的是什么,到底是保值还是保很大的风险?只有这一点明确了,才能挑到好产品,这个产品给你的体验才是正向的,否则你肯定是天天拍桌子骂娘,说基金公司没干好。

  贾肖明:接下来请穆总给我们展望一下天天盈能带给我们什么样的体验?

  穆海洁:应该说我们是基金行业的新进入者,所以这一年时间对于我们天天盈来说也是一个学习的过程,我们也从最初推出了一个简单的平台,可能接下来会纳入投研机构、评级机构等等,由他们为投资者提供服务。同时,我们也会推出一些特色服务,就像刚才宋总讲到的,我们在年末之前已经推出了机构版,跟基金公司合作做企业客户,同时我们也推出现金宝服务,让客户可以获得非常好的收益,我们还推出苹果和安卓版天天盈客户端,大家可以下载,天天盈努力在基金当中希望带给投资人更好的客户体验。

  这里我也想提一点,刚刚讲到基金公司能够带给大家什么样的最好的客户体验,李总说客户希望获得资产的增值,获得收益,昨天在论坛上也有嘉宾谈到美国基金的资产规模占GDP的40%,而中国只有10%,这当中很大一块就是货币基金市场,其实中国的基金资产规模当中,股票型基金占80%以上,在市场情况不好的前提下,大家都没有办法获得比较好的收益,所以我觉得基金公司能够投入更多在货币型基金和固定收益类基金产品,对于理财顾问来说,这一块是不可能有佣金收入的,它做资产配置时也必须要把一部分资产配置固定收益类产品,才能给客户比较好的收益保障。今天在座有很多基金公司的老总,大家是不是可以跟证监会沟通,美国货币基金的发展就是在12B-1这个政策推出以后才有货币基金市场的大发展,我们是否可以推动监管机构在这方面有一些好政策出台,通过这种方法能够把客户的资产转到货币基金市场当中来,让大家获得好的流动性和收益,这样的话我们的基金资产规模才有可能做得更大。

  贾肖明:谢谢穆总,也谢谢几位老总精彩的见解,希望基金行业在政策开放的先机下能够有更新、更好的模式出来,让持有人有投资体验。谢谢大家!

  【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

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李志军

信诚基金市场部基金专家

王群航

银河证券基金研究中心高级

吴国平

私募少帅操盘手、知名基金

唐颖军

上海薄发投资有限公司总经

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