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华夏基金赵新宇:金融行业本身符合互联网特性

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2013年12月17日10:48 来源:和讯基金 

  和讯网:各位和讯网网友大家好,欢迎来到今天的基金会客厅。今天我们请到了华夏基金零售业务总监赵新宇先生,做客我们的访谈间。今天我们来聊聊热门的话题——互联网金融。那么互联网金融在基金行业的现状与模式到底有哪些呢?

  基金公司与互联网合作基本为三种模式

  赵新宇:应该说,今天可能主要是余额宝推出以后,大家对基金公司和互联网的合作都比较关注。基金公司的推进也非常积极。按照目前行业的状况看,基本上大家还是通过互联网销售基金的这样一种跟互联网合作的模式。这种模式基本可以分三类,一种是基金管理公司和支付类的企业,就是网上第三方支付企业,以支付宝为代表,支付宝,财富通,包括惠富天下,快钱这些公司,利用支付公司的支付牌照进行合作。第二种就是基金公司通过电子商务平台,按照证监会的定义是,第三方电商平台来进行销售的合作。现在比较成功的案例就是像淘宝店,包括像其他的一些电商企业现在也非常积极。第三种模式是基金公司原有的利用自己的网站以及移动客户端这些资源进行产品的营销和销售。基本上现在就是这三种模式。

  和讯网:刚刚您说到模式和现状。您觉得互联网金融相对于以前的传统渠道来说,优势相对于在哪儿?

  赵新宇:大家看到的更多的是互联网给基金销售上带来的一个新的销售渠道。这个也的确是。因为,原来的基金产品的销售,金融产品的销售基本上是被银行主要垄断,包括证券公司,包括基金公司的直销,其实量非常小。原因是因为客户资源主要在银行手中。现在出现了互联网这么一个手段,很多的互联网平台经过长时间的经营,形成了自己的生态体系,也形成了自己非常稳定的客户群。所以,它们又成了一种新的分发客户的一种渠道。所以,大家也比较积极,希望通过互联网的销售,获得销售量。但是这只是第一个层面的。我觉得真正互联网金融的优势是在于他和客户的互动,跟客户直接沟通的能力。我们举一个例子吧。

  不久前,我曾经有一个朋友,他跟我讲,他说我有很多基金,这些基金有的赚钱,有的赔钱,非常乱。你是专门基金的,你能不能帮我整理一下。我看了一下他基金的种类,一共三十万,买了差不多二十种基金,我说你为什么会买这么多产品和基金呢。他说我去银行,银行的客户经理推荐一种我买一种。这个说明一个什么问题呢?原来在基金产品的销售上是一个单向的,信息是单向的,其实投资者对这些产品并不是很了解。主要是依靠客户经理或者说营销人员单向的推销,达成的购买行为。但是现在我们看,来了互联网,互联网是什么?第一个,你想获得信息的速度是非常快的。比如说我现在要想向你推荐一支基金,比如我跟你说华夏的某支基金特别好,你买点吧,可能你下一个动作是掏出手机,在手机上搜索一下这支基金所有的信息,包括它的业绩比较,跟其他产品的业绩比较,一目了然。也就是说你在互联网上和客户之间的沟通不再是单向的推销的关系,而是一个双向的。客户了解的信息要比以前多得多。

  第二个,在互联网上,互联网企业会通过他的技术的优势,他是以用户体验为核心。我曾经举过这么一个例子。以前我们最早去银行,我们要站在柜台前面,后来银行感觉到不好,安排了一些座椅等待。再后来发展到财富中心,他会给客户提供一个沙发,让客户更舒服一些。现在互联网提供的是一个什么样的服务?你足不出户,你坐在家里沙发上,喝着茶,吃着水果,可能就把你这笔交易做完了。这个是互联网带来的第二个优势。就是它给客户的用户体验,也就是说上客户感觉到更舒服,更方便。

  这两点,我觉得是互联网金融和以往传统金融非常不一样的地方。第一是信息不再是单一的。第二是注重用户体验,这可能是跟我们传统的商业模式很不一样的。这点也可能说是能够给客户带来的,总体上讲其实就是用户体验非常大的一个提升。

  互联网金融应该更重视服务

  和讯网:您刚才说了,一个是从渠道来说,更方便了,更零距离了,零距离的选择,更加主动了,而且也增加了丰富的体验。对于各家基金公司来说,产品的同质化是相当严重的。对于在网上这么多,比如你搜索一下,对于很多的基金,或者是淘宝店很多的产品,比如权益类的,固定类的。那么,怎样才能进行差异化的营销,怎样才能脱颖而出呢?

  赵新宇:这个问题我觉得从几个方面考虑。首先呢,其实基金本身是一个小受众产品,

  在中国目前的金融体系里,基金是非常非常弱小的一个群体,还有非常多的投资者没有接触过基金。所以,从这点上讲,首先基金管理公司其实是可以通过互联网和简单的标准化,比如货币基金这种产品,做到和客户的第一次接触。这个是非常必要的一个环节,我们首先要获得客户。获得客户,用标准化的,简单的,收益比较确定的产品吸引客户,是最理想的。第二步,具体到复杂金融产品的营销上。我觉得现在大家都在讲,要给互联网定制产品。但是其实互联网只是一个技术手段,有它自己的特点,并不是说有了互联网,你的产品投资都会改变,有了互联网,你投资的方向依然是原来市场上的这些产品,如果你背后的金融市场的金融产品的种类没有大的变化的话,你很难改变产品同质化的现象。对于我们来说最重要的是什么呢?就是我们要通过我们的服务,能够把复杂的金融产品,或者说各种不同德金融产品逐渐地渗透给客户,让客户买到适合他们去投资,适合他们风险特点的产品,其实这个是我们之前一直没有做到的。因为传统的基金销售商,我们其实有销售适用性原则,虽然有各种各样的形式上的规定。但其实在真正的营销过程中。大家对这些规定的执行都是打折扣的。以卖产品为主,而不是以服务为主。现在有了互联网渠道以后,首先我们通过基金公司和互联网的合作,我们是可以接触到客户的,不像以前,中间隔着一层渠道,这样就给了我们一个机会,我们可以跟客户沟通,我们可以直接地给客户提供服务。第二个,我们有足够长的时间能够慢慢地给客户渗透不同的金融产品的特性。比如他熟悉了货币市场基金,下一步他可能就可以去熟悉债券性的基金,再下一步就可以去熟悉权益类的基金。最终他选择什么样的基金,是在这种互动沟通过程中,他会根据自己的风险偏好,去配置这些资产。所以,我觉得,实际上在未来,互联网金融进程中,大家应该更重视的不是销售,是服务,怎么通过互联网?这个机会给你了,原来没有,现在给你了。你怎么把服务的手段用好,拉近和投资者的距离。

  和讯网:在余额宝强大的示范效应下,很多基金公司目光投向互联网金融。您觉得这个模式,如果一旦做成行业的第一。你再复制各种宝,很难进行超越了。现在您觉得还有哪种模式有待继续发掘呢,和我们平时用的社交工具沾边的东西呢?

  赵新宇:其实现在市场上互联网产品非常多,包括大家很关注的,像三大平台里面,大家可能最关注的是淘宝,支付宝,现在在市场上已经成功的一种模式,包括腾讯的社交工具,微信,QQ也是一种。还有各种各样其他的工具。我们分析了一下市场,其实市场有很多细分种类。比如说像有些记帐类的软件,理财类的APP,他的受众面也非常广,只不过是BAT平台的形式存在。比如说还有一些专业的网站,他们也提供客户很多的理财网站。我觉得其实我们跟互联网的结合,影响是通过互联网的各种模式扩大和客户的接触面。互联网给你的就是一个获客的手段,你能够通过这个平台,像晒收益一样,把你的优势晒出来,我觉得这个是我们未来要努力的一个方向,而不是说简单的复制。因为成功其实是非常非常难复制的。

  和讯网:对,我们知道,现在大家都用社交工具,微信。微信的用户已经超过了六亿,日均活跃度用户达到一亿。咱们的华夏基金活期通也推出了微理财。目前的现状如何呢?

  赵新宇:是这样的,我们在之前和微信的合作上,出华夏基金的公众帐号,推出我们活期通在微信帐号里的一些功能。其实我们还是本着服务为目的的,因为现在大家可能感觉到,基金公司最着急的是什么呢?最着急的是规模。看到余额宝一千亿了,所以各个公司都很着急。其实从资产管理公司的本质讲,给客户提供最优质的服务,这个服务里面,当然收益是占最高权重的,给客户提供最优质的服务才是长久获得客户的手段。其实互联网企业做的也是这样。第一步是获得客户,第二步是黏住客户。所有成功的互联网工具,包括淘宝,包括微信,包括其他的一些互联网上成功的产品,无一例外。所以,当我们想在微信上推出服务的。我们想的第一个问题就是怎么在上面给客户提供更方便的服务,而没有把营销和销售作为我们最重要的事情去做。我们也相信,今后随着微信的发展,随着功能逐渐的丰富,可能也会给我们,跟我们合作中推出一些和营销相关的一些服务。那么,我们也会积极地跟进。但是目前讲,我们还是希望把微信作为我们的一个服务平台,把服务先做好。

  和讯网:那么,这个服务到底有哪些功能呢?给我们网友介绍一下,怎么操作?

  赵新宇:当一个客户开通了我们的华夏活期通以后。如果他登录我们的微信公众帐号,需要您跟我们的微信公众帐号做一下认证。认证了以后,今后您通过我们的微信公众帐号,简单地讲,存取查都可以做。比如说,您输入几个关键字,建行存200,然后通过输入一下支付密码,马上您的交易就可以通过后台实现了。当您需要取钱的时候也是一样。建行取100,输入您的密码,您的钱就会在最快的时间回到您的银行卡上。我们就是通过这样简单化,标准化的服务,看看用户的接受程度。从现在看,我们已经获得十几万关注的用户,效果还是非常好的。

  和讯网:我们担心的问题又来了。比如我的手机万一丢了呢?其他人登录了我的微信,到底有没有安全措施呢,很多人担心交易上会不会不安全呢?

  赵新宇:是这样,从交易的本质上说,你在前端输入的这些东西,包括存取多少,这个都是前端的文字表述,后端我们有非常严格的支付安全的保障体系的。还有包括您的手机丢失,只要不是说您的手机、身份证,密码,包括银行卡同时丢掉的话,一般来是不会出现帐号被盗的风险。

  和讯网:可以说有几道防火墙。

  赵新宇:对。

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