银行券商保险卖基金各有高招

2011年12月03日02:56  来源:证券时报  作者:方丽 季斐雯
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  证券时报记者 方丽 季斐雯

  各类基金销售机构如何发挥各自优势“卖基金”?在昨日的基金论坛上,来自银行、券商、保险等机构人士各抒己见。

  招商银行(600036,股吧)零售金融总部常务副总裁刘建军认为,坚持为客户做资产配置,做真正的财富管理,是招行销售基金的主要思路。他表示,这些年逐渐探索出一条为客户做综合资产配置的组合销售之路:一、将基金当成组合的一部分;二、要帮助客户建立中长期的投资理念;三、对客户做持续的资产检视和跟踪,在客户持有基金一段时间不赚钱的时候,应积极与客户进行沟通,探讨处置方式。

  券商渠道占基金销售份额比例近几年持续走低,广发证券(000776,股吧)公司副总裁欧阳西认为,这主要和券商客户的理财观念有关,券商的基金客户主要从股民转换而来,有做短线的习惯,长期持有观念不强。而且,过去券商营销模式属于推拉式销售,重首发而不重持续销售和保有量,未来将重视基金的持续营销,对长期业绩较好的基金进行持续营销。

  此外,保险机构成为基金销售渠道也在“调研”之中。平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳表示,保险公司销售基金具有三大优势:一是保险销售队伍人数9月份已经接近250万人;第二,保险公司拥有客户数量很惊人,截至今年6月份,平安保险的个人客户数接近5000万;第三,保险公司具有很强的风险管理能力,销售平台也成熟。“目前基金销售模式有两种:销售机构的网点购买,或网络销售平台自助购买,若保险代销基金业务放开,在开展业务初期会借鉴这两种模式来进行,但未来如果保险机构代销基金达到一定规模,保险公司将会自己建立新的销售模式来实现基金的销售。”

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