第三方销售:基金营销突破重要方向

2011年12月03日02:56  来源:证券时报  作者:方丽 季斐雯
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  证券时报记者 方丽 季斐雯

  自第三方销售渠道开闸以来,市场各方都将第三方销售渠道作为基金业营销突破的一个重要方向。在昨日的基金国际论坛上,来自海内外的参会嘉宾深入探讨第三方销售机构商业模式及未来空间,他们纷纷表示第三方销售机构对基金业、基民及整个市场环境都是利好,未来第三方销售机构要寻求长期盈利的商业模式。

  第三方销售机构空间很大

  证监会10月1日开始实施新的《基金销售管理办法》,目前第三方销售资格申请已经进入了审核阶段。多位业内人士认为,第三方销售机构未来空间巨大。

  好买基金总经理杨文斌(博客,微博)表示,未来第三方销售渠道空间很大,最大的受益者将是投资者,“表面上看,第三方基金销售公司发展会大大缓解销售渠道的单一,打破商业银行垄断基金销售的格局,更深层看,第三方基金销售公司的专业性,反过来会推动传统的商业银行改变思路,提升服务,进而改变整个行业生态。”

  杨文斌还表示,第三方销售机构最核心的是要走差异化道路,在服务、产品、费率等方面有自己独特的策略,他认为这类公司有四个角色,一是销售交易通道、二是基金优选、三是产品资产配置、四是创造产品。

  汇付天下总经理周晔则表示,汇付天下作为一家支付公司,定位是支付和结算的专家,让投资者能用任何一张银行卡去购买任何一只基金。

  摩根士丹利华鑫基金公司总经理于华表示,第三方销售渠道的出炉对基金行业发展是一个利好,是一个有力的推动。要实现基金公司和第三方销售机构双赢,一方面需要第三方销售机构能真正把基金作为一个长线投资的品种推荐给客户,另一方面,需要双方携手树立一个较好的市场文化,并一起做好投资人服务和教育工作。

  寻求长期性的商业模式

  如何选择客户、选择基金,如何收费,最终形成持续的商业模式,是第三方销售机构未来发展的重中之重。交银施罗德总经理战龙反复强调,在中国第三方销售大有可为,而且在目前市场走弱的环境下推出第三方销售业务,是非常好的时机。

  “第三方销售机构要长期发展,基础一定要打得牢、打得正,盈利模式设立好才有长期的生命力。”战龙提到,费用结构的设计很重要,这也关系到第三方销售机构未来能否健康发展,可以借鉴发达市场的成功经验收取投资顾问费,使第三方销售机构的利益与客户的利益一致化。

  “不论使用什么渠道,销售成本都不能太高。”富达全球资产管理公司亚洲区董事总经理Mark Tabolt表示,销售机构成功发展的三要素包括:第一,需要一个正确的监管环境,来鼓励第三方基金分销渠道的发展;第二,有合适的技术平台给客户提供服务,如提供高效率的信息量,还要给客户提供快捷、容易的方式获得其需要的数据分析和投资结果;第三,客户的体验好坏非常重要,否则将无法开拓第三方基金销售渠道。作为第三方机构应该尽量保证所提供服务的多样性和便利性,并建立起自己的品牌,服务不断创新,以及扩大可投资产品的范围,保证客户能找到合适自己的投资产品。另外,第三方机构可以对客户进行适当的投资教育。

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李志军

信诚基金市场部基金专家

王群航

银河证券基金研究中心高级

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上海薄发投资有限公司总经

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