多渠道构建基金销售与财富管理服务平台(实录)

2011年12月02日17:46  来源:和讯基金  作者:和讯基金
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多渠道构建基金销售与财富管理服务平台
多渠道构建基金销售与财富管理服务平台

  和讯基金消息 2011年12月2日,第十届中国证券投资基金国际论坛在深圳举行,本届论坛主题为“突破——基金公司向资产管理公司转型”,探讨中国基金业发展遭遇的瓶颈,以及突破与制度创新。中国证监会首任主席刘鸿儒、中国证监会主席、党委书记郭树清、深圳市副市长陈应春、上海证券交易所张育军、深圳证券交易所总经理宋丽萍等领导出席会议。

  在下午“多渠道构建基金销售与财富管理服务平台”的圆桌环节,招商银行(600036,股吧)零售金融总部常务副总裁刘建军、广发证券(000776,股吧)公司副总裁欧阳西、平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳、深圳众禄(基金买卖网)总经理薛峰、易方达基金管理公司总经理刘晓艳进行了热烈的讨论。

  以下是文字实录:

  【钟蓉萨】我们这一节的讨论是“多渠道构建基金销售与财富管理服务平台”,大家在前一节的时候和今天上午的专家们在谈到,现在销售很难,而且银行销售的垄断可能大家也看到了,刚才我也讲到现在大的银行,它们中间业务收入的利润比较丰厚。大银行销售由热变冷的趋势大家也是看得见的。我们今天下午讨论的各方面,包括招商银行、证券公司、保险公司,第三方销售机构和我们的基金公司,大家也都在努力的为我们的客户卖基金,努力的为客户去理财,作出他们的贡献。

  所以,我们今天下午也围绕这个话题怎么能够从仅仅的销售逐渐变成能为我们的客户配置资产,然后为他们财富管理搭建平台。我们接下来就这个话题进行讨论。

  首先请招商银行刘建军先生谈一谈大行们对基金销售热情逐渐减弱的情况下,我们招商银行都做了哪些努力?

  【刘建军】今天很高兴有这个机会来参加我们基金行业的一个论坛。

  我看今天银行业参加会议的是少数,对于我们庞大的基金业,银行业参会的朋友还是比较少的。

  基金业近来出现了一些困难,最大的原因就是现在市场的情况。在这种情况下,招商银行这两年面对的一个不确定的市场,我们一直在基金销售方面没有放弃。去年我们完成的800多亿的销售量,今年1—10月份我们完成了900多亿的销售量。

  同时,我看了一下在整个基金行业市值缩水的情况下,招商银行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%,提升了将近1个百分点。应该说在这样的情况下,我们整个团队还是作出了很多的努力。

  如果大家关心说招商银行为什么在这种逆势的情况下还能销售这么多基金?我们总结下来有这么几个体会。

  第一,我们坚持为客户做资产配置,真正帮他做财富管理这样一个理念。

  其实,以客户为中心,这些年银行也好,我们的各个机构也好,一直在讲,但是真正实现以客户为中心并不是那么容易,我们往往就是偏重于自身的利益去做产品销售。实际上我们在做的事情还是产品导向。所以,这些年我们一直在思考如何真正地让客户获得价值,这是很不容易的事情。在我们具体的工作方法当中,我们是逐渐地探索为客户做一个综合的资产配置,我们进行一个组合的销售。当然银行在组合销售方面有自己独特的优势,我们有自己的理财产品,有一些固定收益的产品,有保险,另外也有我们的基金。

  所以,我们把基金当成组合的一部分去配置给我们的客户,这是我们做的一项很重要的工作。

  那么在做这个工作当中,我们感觉到我们得到了很多客户的欢迎,他们觉得招商银行用自己的专业化给他们做财富管理,兼顾了他的风险偏好,这样就兼顾了他未来长远的财富管理目标。所以,在这方面我们做了一些工作。

  做了资产配置以后,我们觉得还有一项工作我们是费了很大工夫去做,这就是管理客户预期。在做财富管理的过程当中,如果你不会管理客户的预期,很多时候是搬起石头砸自己的脚。因为市场是在起伏当中的,很多时候投资半年也不赚钱,甚至投资一点也不赚钱,然后就引发客户一大片的抱怨声。所以在这个时候我们就用管理客户预期这样一个策略,跟客户反复地沟通,告诉他们投资要坚持,要有中长期的投资理念,要抓住的机会。所谓机会,就是在市场相对的底部区域,就是在市场整体的估值比较低的时候,不断地、分期地进入,我们是用这种技巧跟客户沟通。

  所以,尽管这两年市场不好,我们加起来差不多卖了2000亿的基金。总体来看,客户还是没有更多的抱怨,因为他们知道他们要等待。坦率地讲,要等待多少年,我也说不清楚。但是只要中国经济有增长,不滑坡,我觉得未来还是有希望的,值得我们期待的。

  第三项工作,就是我们要给客户做持续的资产检视和跟踪。也就是说当客户持有基金一段时间不赚钱的时候,我们就会跟客户进行沟通,说这个基金应该怎么处置,是继续持有坚持,还是更换品种,还是再继续增仓等等,这些策略我们都会跟客户在前线做一些沟通。所以,对销售价格来讲应该和客户更多地面对这一个现实,去共同探讨怎么办。有的可以继续减持,有的可以调换品种,有的可以加仓,为什么呢?因为市场在下降,可能有的空间会更大。所以,在这种情况下,客户对招商银行还是比较满意的。

  这么三条,我们总结是我们不断的在打造自己的财富管理的专业化的能力。通过这种团队,通过这种条件化的、专业化的能力,为客户做好中长期财富的管理,从而赢得了客户。

  基金,作为我们管理的重要品种,也赢得了一定的增长。我想这是大家比较关心的为什么现在在这种逆势情况下,能够作出这么点贡献。

  谢谢!

  【钟蓉萨】谢谢刘总。招商银行的特点是为客户把基金当做资产配置的一部分,然后去进行资产配置。

  我想不同渠道的客户,其实他们的特点和需求都是有很大差异的。那么,我们接下来请广发证券公司副总裁欧阳西,来给我们介绍在证券公司的这个渠道里,我们证券公司的客户有什么需求,从广发基金来讲怎么满足证券公司在理财方面的需求?大家也知道去年证监会发布了《投资顾问业务管理办法》,那么我们证券公司怎么通过投资顾问的相关规定,在这个框架下去打造客户的财富管理平台。我们有请欧阳总,大家欢迎!

  【欧阳西】谢谢!应该来说,券商对基金销售还是非常重视。我们也一直在我们的客户当中,其实多次提出来,要尽量的将资产产品化进行转移,为什么做不好?我们也一直在对这个数据做一些分析。

  我们发现有这么几个特点:

  第一,券商的投资者、基民的投资者,他是从股票交易转换而来的。他有做短线的习惯,这种持有相对来说喜欢做加仓,所以长期持有的观念也不是特别强。

  第二,我们发现从2007年到现在基金的保有也一直在减少。其实券商总的交易性资产,我们这几年一直都在持续的增长,并且增长量很大,但是保有量上不去。我们也分析,从2007年以后,跟市场情况不好有关系。上午大家说的,客户的体验不好,不太挣钱。

  第三,这种营销的模式,过去券商跟其他的销售机构一样,属于推拉式销售,重首发,不重持续的销售和保有。

  另外一个更重要方面是过去券商财富管理的观念还不是太好。如何站在客户的角度把基金作为一个产品的品种来作为配置,这个方面不是做的太好。

  今天有一个议题,是说不同的销售渠道在财富管理这个方面怎么发挥作用?券商相比于其他的渠道应该有更好的先天优势。从人才队伍来讲,跟投资顾问这一块相比较而言,应该来说比其他渠道专业人士更多,占的比重更大。

  同时相对于其他的渠道,比如说马上要推的第三方,甚至对于今后的保险来说,我们其实有自己现有的客户基础和渠道。所以,我觉得本来券商应该在这一块大有作为的。

  昨天在和钟秘书长聊的时候,我还是觉得券商在今后的基金销售上,应该有更大的作为。

  特别是去年证监会在推出《投资顾问管理办法》之后,目前都在讲转型,不讲“通道”。这里面其中以投资顾问为抓手,或者说以产品销售、产品的配置为抓手,这些方面可能大家提的很多。

  这一块我们觉得券商还是抓的比较紧,特别是各大券商在这一块纷纷成立了产品管理中心,对金融产品的销售非常重视了。

  比如说我们公司也尝试着怎么将好的、优秀的公募基金作为一个产品组合和配置来推荐给客户,过去我们是重首发,现在我们也在站在客户的角度怎么来配置资产,做了一些尝试,其实尝试效果非常之好。我们在市场上选了几只比较好的基金,在目前这种情况下,我们做持续销售。今后如果在券商这个平台上,已经有存量客户、有渠道,并且有人才的情况下,我觉得大家在转型的过程中,今后公募基金,特别是品种越来越多,我觉得它会是券商财富管理一个非常好的品种。

  当然我们也希望在座的基金公司能够投入更多的资源,支持券商做持续销售。

  好,谢谢大家!

  【钟蓉萨】保险机构目前应该还没有开始拿到基金销售的渠道,但是大家可能在媒体上也看到,今年以来,一直在调研保险机构来作为基金销售的模式探讨。我相信很多的保险公司,他们过去都是有现成的,包括保险经纪人在内的销售产品的经验。我们也想在这儿请平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳,她来给我们谈谈他们怎么来看待和销售基金的产品,他们保险客户有什么样的特点,怎么样去把这个工作推进?有请江总。

  【江振芳】谢谢钟秘书长。首先,非常感谢给我这样的一个机会。在座的各位都是基金销售管理的专家,我们是作为第三方,相当于对基金管理这一块,包括对基金销售这一块应该是一个“门外汉”来参加今天这样一个论坛。

  我想我们在座的各位嘉宾对平安应该是非常熟悉的,因为中国平安(601318,股吧)在香港,包括在国内都是一家上市公司。平安的上市,是以一家集团公司的名义来上市的,那也就是说我们平安旗下有保险类的产险、寿险,包括健康险的公司;也有投资类的,包括我们的平安银行、平安证券、平安信托;在今年,我们成立了平安的大华基金。在平台整体的集团上市的基础下面,实际上我们对我们自身各专业公司的,包括保险代理人,包括专业公司的信托的理财经理,包括银行的理财经理,都是希望能够为我们客户提供全方位的综合金融服务。

  也就是能够实现平安的客户在我们平安一直倡导的目标,“一站式”为客户提供综合金融服务,包括理财配置的目标。所以,我想今天应该是站在保险机构的角度来看一下,未来如果是从基金销售的这个角度,保险公司作为第三方这样的销售渠道为什么可以作为一个重要的渠道来进入。

  我想重点从以下几点来说:

  第一,先向我们在座的各位来介绍保险机构整体的特点和优势。各位都知道保险机构从数量来讲是非常多的,从我们中国整个市场来看的话,我们到2010年底,全国的保险公司已经接近了150家,而且保险机构从网点来讲,遍布省、市和县。

  从销售队伍人数来看,到今年的9月份,我们全国的保险代理人的销售队伍人数已经接近250万人了。在这样的一个数量和人数下,销售队伍的能力应该说是非常强的。以2010年底的保险业的保费收入来看,我们的保费收入已经达到1.45万亿元的,达到了“十一五”我们预期的目标。

  从保险公司拥有客户数量来看的话,也是一个非常惊人的数字。这里我只是以平安作为一个例子。截止到今年6月份,平安保险拥有的个人客户数接近5000万。包括公司的客户数可能也是接近100万。不论是个人客户,还是团体客户,其实他都有个人的全方位综合金融的需求。

  从保险机构本身来讲,大家都知道,其实买保险就是风险的管理,其实保险公司本身具有很强的风险管理能力,也是通过我们这种前、中、后台的整合来完善各类业务风险的管理。同时推动我们整体运营平台的稳健建设。

  在这几年,以平安作为一个例子,我们也在不断推动“E行销”,就是电子化的管理平台,为客户提供电子化完整、便捷的服务。

  同时在今年开始,以平安作为一个例子,我们也在推一个MIT,就是移动展业平台。我们的业务队伍在面对客户的时候,可以直接在客户面前完成寿险投保的流程。这样的话,一个是速度更快;二个对于客户来讲也可以直接了解到投保流程的结果。

  第一,保险机构这样的特点和优势,决定了保险机构作为一个新的销售渠道,应该说是一个非常好的基础了。

  第二,从保险机构代销基金的优势来看?这个优势主要从三个方面来看:

  一是保险机构本身的特点具有数量多、客户数量多、销售队伍人数比较多的特点,决定了保险机构如果可以代销基金的话,实际上是能够通过我们这样的队伍为客户提供全方位的综合金融服务。

  我们保险代理人在面对客户的时候,实际上客户不仅仅有保险的需求,客户的需求其实是全方位的需求。以平安作为一个例子,我们是一直致力于希望我们的代理人能够为客户提供全方位的理财顾问的服务。所以在为客户提供服务的时候,不仅仅是保险服务,也希望能为客户提供综合金融的需求。

  二是从客户本身来看,刚才前面也跟各位提到的,应该是拥有人数众多的个人客户,包括公司的团体客户。从客户本身来讲,对全方位综合理财需求也是有这样的基础的。这部分客户跟我们的保险代理人,可能他的粘度,包括他的信任度也是相当高。也是希望我们保险公司代理人,未来跟客户有一个更高的粘度,真正为客户提供全方位的金融服务。

  三是从基金公司角度来看,保险机构未来如果能够成为新的销售渠道的话,应该是有利于打破现有的销售渠道的垄断跟行业壁垒,丰富基金的销售主体,未来从基金公司角度实现成本型和差异型的竞争策略。

  第三,从目前国家的监管政策,以及国外的保险公司代销基金的成功经验,应该说都是为保险机构未来能够销售基金作为第三方的销售机构奠定了基础。

  从国外保险机构销售基金来看的话,应该也是有非常成功的经验可以借鉴。

  第四,未来如果是保险机构销售基金的模式,目前的基金销售模式有两种。一个是到销售机构的网点去购买,或者是通过基金销售机构的网络销售平台自助来办理。这两种模式应该都是成熟的基金销售模式。

  在开展业务初期,可以借鉴这两种模式来进行。未来如果保险机构代销基金到达了一定规模,就可以通过保险公司自己来建立这样的销售平台来实现基金的销售。

  最后还是要说一下,因为基金的销售实际上对于客户来讲,包括对于我来讲,风险管理上面都是有比较高的要求。所以,未来如果是通过保险机构来代销基金的话,应该也会面临着一些风险。比如说在资金安全的风险,还有销售误导的风险,还有销售适用性的风险。

  从资金风险安全防范来看的话,应该说可以满足,或者说基本上可以避免资金安全的风险。因为目前来讲,我们基本上所有的保险机构,应该说都是实现了,尤其是平安,应该是实现了“零现金”的管理。也就等于说在销售的环节上是杜绝我们的销售人员来接受现金,而是要通过刷POS机和客户银行转帐来支付,所以从资金的风险上面也是可以避免的。

  销售误导的风险,我们认为可以在事前、事中、事后三个方面可以制定相应的风险防范的举措。

  事前,我们可以做销售区域,包括优秀的销售人员的筛选。这样的话,我们选出来的人就是在我们保险代理人最优秀的人来做基金销售。

  事中,我们可以通过销售流程的完善,包括行销辅助品,就是给客户介绍彩页的管理,包括产品说明会的管理,来保证我们销售的队伍跟客户来介绍基金的产品是符合原来整个基金的设计范畴。

  事后,可以通过事后电话百分之百回访制度,来减少资金的风险,保证基金销售信息披露管理的制度。

  同时,如果说真的一旦发现有这样的违规行为的话,也是可以通过制定相应的销售违规办法来进行管理。

  第三个风险是销售适用性风险防范举措,这个举措我们认为,实际上保险机构目前来讲,除了销售纯保障型的产品之外,目前来讲也是有销售一些投资类的产品的。那销售投资类的产品的同时,从保险公司的角度也是非常重视合适的公司来投资合适的产品。基金销售的适用性,我们认为跟保险机构销售是类似的,要根据基金投资人的风险承受能力来销售不同风险等级的产品。这样的话能够做到把合适的产品卖给合适的基金投资人,来保证我们在基金销售过程中确实是把合适的基金来销售给合适的客户。

  前面一直说的是通过这样的一个管理来减少风险的防范,但是最重要的还是希望我们的代理人在面对这么多个人客户,不论是个人客户,还是公司客户的时候,都能够为客户提供全方位的综合金融的服务,真正实现为客户提供综合理财的规划目标。

  我就说这么多,谢谢大家!

  【钟蓉萨】我相信刚才江总的描述一定给我们画了一个很好的蓝图。包括保险公司到市县一级的网点,到250万人的销售队伍。这对我们今天下午第三方销售渠道大家的研讨,对我们多渠道的销售都会有很好的想象空间。

  我们接下来请深圳众禄(基金买卖网)总经理薛峰,来跟我们分享一下第三方机构,应该怎么去做客户服务。薛总他过去是联合证券负责卖基金的,因为对基金太有情结,因此跟杨文斌(博客,微博)一样就从证券公司出来自己开始做第三方销售机构。欢迎薛总给我们分享他做第三方销售机构和他的客户服务的经验,有请。

  【薛峰】感谢钟秘书长!其实这个题目还是蛮大的。刚刚说了,我们公司成立五年多,一个目标,就是成立独立基金销售机构。因为原来在券商有些便利,所以在基金部的大力支持下,可以以独立基金销售机构的业务模式做一些前期的摸索和尝试。

  我简单概括一下,我是做基金业务其实有14年时间,开放式基金销售和服务的工作做了10年,和整个行业的时间应该是同步的。里面分成两段,第一段是做线下,做网点,做基金人队伍进行基金销售和服务;第二段是用电子商务的方式进行尝试。应该说对这个行业感情还是比较深,也积累了这方面的经验。

  我们公司的目标,要成为百姓身边的理财顾问。刚刚大家都说了,第三方销售机构,你产品多,银行产品可以比你更多;你可以交易,银行可以比你更便利。那么,作为独立第三方,你的优势在哪里呢?大家说是服务,对这一点我是高度认同,的确是服务。

  但是我要问大家一点,服务,比如说我的研究强,像我们公司现在已经有10多人的研究团队,也已经摸索了四年多,研究强。我能够选好基金,我能够作出很好的组合配置,这就说明你的服务好了吗?从我实践的情况来看,有一定的难度。

  我举个例子。明年你给我推荐一个明年能够作为前十名的基金,哪一个研究机构可以拍胸脯说,我可以给你推出两个明年在前十位的?很难。

  回过头去想,我们作为第三方理财机构,为客户提供很好的服务,我们一定要去了解客户,这很重要。

  我举例子。客户了解自己吗?他的理念,他的投资方式是否是合理的?是否是合适的?那么我为他提供的服务可以去达到他理财的一个目标吗?如果他提出的服务要求是你不能驾驭的,你怎么去给他提供服务?

  所以,对这些问题的思考,使我们在服务当中,公司上下都达成一个共识,也就是服务其实是和投资者教育是并进的、是交错的。

  基于这些考虑,我想谈谈自己一些想法。

  美国基金有87年历史,历史比中国悠久的多。它培养了一代榜样。婴儿潮时代,就是美国人通过基金理财,很多人变成了中产阶级。在中国有榜样吗?没有榜样。

  我在美国去嘉信开户,坐在一个房间里,一个客户经理和我讲风险,讲了40分钟,对我震撼很大。因为我是业内人士,我是比较清楚,但是他还是完整的给我讲述了有哪些风险,应该怎么样去投资。

  那么中国只有10年的时间,到目前为止还没有榜样。在这种情况下,投资者的教育尤为重要。所以,我们要高度重视投资者的教育。所以,我们把投资者的教育是融入到服务当中。这是我谈的第一个层面。

  第二个层面,这个会议的取题很好——“突破、转型”,我想投资者的教育也进入了一个“要突破、要转型”的阶段,也就是说从普及型的教育向差异化教育进行转变的过程。

  举一个例子。我是2003年到宝钢推荐基金,里面的老太太,我说我们是销售基金的,给你推荐基金。她就问我什么牌子?她以为基金是吃的。(鸡精)

  2007年我们到福建去,银行关不了门,为什么?我们要买基金,你不能5点关门,最后到10点才关。为什么?财富对他们吸引力太了大。现在我很有自卑感,不敢和人家谈基金,一谈基金,客户就会说:“哎呀,你不要和我说基金好不好!”。

  为什么说这个例子?也就是短短的十年,投资者他的需求,他的状态都在不断发生变化,我们还如果从原来一味的普及型的教育,我觉得是跟不上基金行业的发展,也担负不起这个行业赋予我们第三方服务其中的一部分责任。所以,在这种情况下我觉得要也差异化。

  如果我们获得销售资格,就有大量的客户信息可以获得,那么也可以针对客户的信息进行针对性的投资者教育和引导,把服务和教育融在一起。

  我们做了一个有意义的尝试,把我们原来在联合证券有十年,包括五年,基金投资经历的客户,典型的案例都把他归纳出来。和深圳一家媒体合作,每周发放一期真人真事,他投资十点,他是怎么样一个状况。那么,我们作为一个专业机构,做一个点评,他犯了什么错误,他如果采取另外一个方法,另外一个手段去投资,他会获得什么样的结果。

  通过这个手段来进行投资者的一个教育。这是我说的第二个层面。

  第三个层面,其实投资者教育,大家听上去是很简单,也是很枯燥,谈了十年了。但实际上我们做下来对我们收获是巨大的,为什么?他给你后续的服务,就是减负的力度是超出想象的。

  为什么这样说?我说现在的投资者很多是中短期投资,做波段。上午一位领导也说了相关的一个数据,做波段。还有是绝对化。什么叫绝对化?我给大家举一例子。原来1块钱,便宜。我现在说有5毛钱的基金,你为什么不买呢?更便宜。现在很多投资者变了,变的炒股票型,他说今年我要买涨在前十位、前二十位的,这个变化了,走极端了。那么,我们如何通过投资教育让投资者理性投资,去中长期投资。这对我们后续给客户提供持续的服务,会带来大大的益处。

  由于时间问题,我今天只能简单谈一谈。希望接下来有时间和大家在基金第三方销售方面具体的实务和服务,或者销售方面有更多的一些交流。

  衷心希望在中国这个基金市场上,能够在我们共同的努力下,有一个群体,有一个榜样的产生,从而提升整个基金在这个行业当中的一个影响力。我想作为第三方销售机构势单力薄,我们不去谈资本市场,或者怎么样去完善、怎么样去发展,我们应该针对这样的情况低下头来,干一点能够为行业、能够为投资者,能够带来帮助的一些具体的事,谢谢大家!

  【钟蓉萨】谢谢薛总。第三方销售机构在差异化的投资者教育方面,他们做了很多的思考。我相信我们都在为自己能够做榜样而努力着。

  接下来我们请易方达基金管理有限公司总经理刘晓艳给我们发言。大家都知道最近媒体上都在讲,说最近的几个基金公司老总都是市场出身,后来我们查了查资料,刘晓艳不是市场出身,她拥有投研和市场双重经验。我们请刘晓艳来谈一谈,大家欢迎。

  【刘晓艳】今天听了一天的会议,很高兴有这个机会学习一下。

  我想今年可能是由于基金比较难发,所以有这么一个峰会来专门讨论。这对于基金行业来讲是非常好的,因为有越来越多的渠道来参与,对于我们来讲,渠道越多就越好。但是基金销售好不好,是不是因为现在网点不够造成的?是不是因为现在我们的渠道不够多还需要再造渠道,这个本质问题在什么地方?我想不是。现在我看了一下我们的网点,我们现在所有的银行和券商,现在加起来的网点有10万个销售网点。所以我觉得网点是够的。

  这些销售的人员,就银行和券商这一块的销售人员专业性够不够?可能不及现在准备做第三方销售的这么强,但是第三方销售你要把你的规模做大的时候,你要增加很多人员的时候,你销售的专业性也不一定比银行强哪里去。因为人一多的时候,专业性销售也会下降的。

  还有一点银行是不是太霸道了?平心而论,基金行业能够用十年的时间发展到现在2万多亿的规模,实际上是得益于银行的。如果我们不借助银行的平台和信誉,根本就不会有现在的基金行业。所以我跟我们的业务员讲,你在银行那里受点气,也没必要放在心上,因为他在帮助你成长。你说银行太霸道,是不因为他自己强才霸道呢?如果我们再造一个第三方销售,包括现在的网络销售和将来的保险,在销售实力不够的时候,你们是和善的,你们是不霸道的。等到你们销售实力像银行这么强的时候,你们一样是霸道的。我自己是这么想的,银行之所以霸道,是因为我们实力不够,我们这几年没有给客户赚钱。这样子就从原来矮三分,变成现在矮七分。国有银行相对还是比较公正的,所以我觉得这个行业将来没有必要花很多的资源再造渠道。我们还是应该踏踏实实把这个渠道做好。甚至在券商作为补充的时候,它的专业性也足够了。所以,我不太赞同我们花大量的精力去再造渠道。

  现在最关键的问题在什么地方呢?今天大家都谈了我们要转型,寻找我们的蓝海,我们必须扩大我们的业务,但是在这一点上我也有自己的一个想法。不管我们怎么样去寻找蓝海,我们的主战场终究还是在股票市场和债券市场上面,这是我们无可回避的。我们所找蓝海,对于基金行业是蓝海,对于别人来讲已经是残羹冷炙了,我与其到处去寻找这里,寻找那里,还不如踏踏实实把现有的业务做好。我们现在要做的事情是如何让我们的资本市场,股票这一块,债券市场这一块,在制度上面更完善、更健康,这是我们赖以生存的基础。我们必须一步一步在这个上面耕耘,我们没法逃避,我们逃不到哪个地方去,难道我们逃到PE上面吗?我们无处可逃。我们必须结合自己的所有力量,去完善我们现有的制度。所以我现在非常高兴地看到,最近基金部推出来货币基金制度性的变化,使我们货币基金一下子有信心去把它做大。我以前是从来不许我的市场人员去推货币基金的,我都是让它自然地去涨,自然地去跌。因为我不敢做。

  但是这一次有一个新的制度性变化之后,我就让他们去做。有5%稳定的收益,凭什么不去做。我的导师一贯最保险,后来他看我做了总裁,他说我要支持你,你看我要买你的什么产品好?我说我有一个产品现在流动性非常好,你什么时候想要赎回的话,你都可以。他说我支持你。我后来跟他讲,你不是支持我,你是为你自己。

  我举这个例子,我们与其去找这里,去找那里,还不如把我们现有的制度安排去进行再造。包括股票市场也一样,证监会推出一系列的改革举措,这才是我们的希望,这才我们真正发展所在。这是我们主战场,我们不能逃避,我们必须坚守在这个地方。

  我就说到这里,谢谢!

  【钟蓉萨】非常精彩,刚才刘晓艳跟我说,“我是说点空的,还是说点实的?”我说你说点实的。确实她刚才说了很多实的。

  她的发言确实让我自己也很有启发,我们在座作为基金公司的人,其实我们自己应该好好想一想,任何渠道,包括银行在内,他们首先需要的是我们基金公司把我们基金公司的品牌做好,把我们基金公司的业绩做好,把我们的管理做好。

  我最近看了麦肯锡新出来的一个基金行业的报告,它就说我们的行业还没有把我们的营销像我们的投资管理一样的去重视,我觉得这都带给我们很多启发。

  我也非常感谢今天下午一个下午的讨论,各位专家真知灼见,然后我们进行了非常精彩的讨论,也谢谢大家的耐心。

  那我们期待着明年的论坛再见,期待着我们的基金行业在接下来的一年里有更多的发展,谢谢大家!

  

  【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

(点击头像看看他们在说什么)

李志军

信诚基金市场部基金专家

王群航

银河证券基金研究中心高级

吴国平

私募少帅操盘手、知名基金

唐颖军

上海薄发投资有限公司总经

启明

启明乐投资产管理有限公司

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