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好文我顶(金融寒冬里的机会
当金融危机的寒风刮倒一批中小企业时,留学移民中介行业似乎在寒冷中“闻”到了一丝利好。
不久前在深圳、广州、成都三地举办的“澳大利亚投资贸易和移民博览会”上,前来咨询的人数比往年增加了30%左右,当场签约的案子就不下几十个。
今年18岁的小王,早前一直为是否移民而犹豫未决,这几个月突然下定决心同家人一起移民澳大利亚。“国内的竞争压力太大了,据说再过两年国内就将达到就业难的高峰,”她告诉记者,“现在选择移民,是为了长远做打算。”
据澳星集团总裁孙建亚分析,不少人在国内的生意下滑,工作也更加难找,此外由于今年人民币升值的因素使出国的价格更低,在这种情况下,越来越多的人希望通过移民的方式去国外发展。
与此相对应的是,不少国家正加速审理商业移民申请,并增加了商业移民的配额。
“以澳大利亚为例,它下个财政年度批准的商业移民数量将增加一倍,因为这是个进钱的好途径。”澳星集团总裁孙建亚表示。
1992年成立的澳星集团,是国内最大留学移民中介集团之一,业务涵盖了技术移民、商业移民和留学三类,分支机构覆盖了澳大利亚、新加坡、加拿大、美国等,其中,澳大利亚商业移民业务占了公司营业额的50%以上。
“由澳星代理的澳大利亚商业移民占了全澳大利亚的1/4以上,去年有一千多个,而且每年在以20%左右的速度递增。”孙建亚称,这种相对的聚焦也为公司屏蔽了一定的风险。“经济危机以来,澳大利亚受到的影响非常小。前段时间由于降息,澳币在三个月内降了30%,进入五年来的低谷。这使得房产变得相当便宜,不少人都到澳大利亚去买楼抄底了。”
降价的不仅仅是楼市,澳币贬值使得商业移民的费用也降低了近30%,“如今只要20万人民币,便能办理全套的移民手续”。
同样受益的还有留学市场。一方面,汇率的下降为国内的留学生节省了费用;另一方面,一些世界名校也因受到间接影响而降低拒签的比例,从而提高了国内学生进入名校的几率。
“以澳大利亚学校为例,一年的学费和生活费差不多17000澳元。”澳际教育分支管理中心签证部经理严婷婷说,“眼下人民币对澳元的汇率为4.5∶1左右,远低于六七月份的7∶1,按一年将近两万澳元的费用计算,可省出4万元人民币。”
于是,作为留学移民中介的澳星,“除了一些人因资产缩水而搁置出国计划外,大部分业务量并未受到明显影响”。
行业洗牌中成长
这并不是澳星集团第一次遭遇“金融寒冬”的影响。
1997年亚洲金融危机爆发。不过,那时国内的留学移民业务尚在萌芽,影响几乎忽略不计。直到1999年,随着政策的放开,公司的业务量才有了爆发式的增长。于是,2001年前还在上海“小打小闹”的澳星,从2002年起在全国的扩张才陡然加速。
这一次的寒冬,澳星考虑的就不仅仅是如何挨过,而是怎样借助洗牌的机会进一步扩大市场份额。
有业内人士预言,“不少以低价和承诺获得客户的公司可能挨不到春天就被自然淘汰,品牌化和大型化才是移民公司生存发展的必然趋势。”不可否认,那种支几张桌子、装两部电话就开办移民业务的年代已经一去不复返了。未来的移民中介行业,拼的就是品牌和规模。
据孙建亚称,澳星成立至今,累计拥有2万个成功案例,其中商业移民占总量的70%以上。以澳大利亚移民为例,公司代理的澳大利亚移民成功率从2003年起保持在96%,占澳大利亚每年移民总量的四分之一,而全澳大利亚的平均成功率则在65%至70%。“扣去澳星所占的四分之一的量,其他移民的平均成功率绝对低于60%。这也是公司中介业务不断增长的原因。”
高成功率必须依靠人去完成,于是人才资源成了澳星的核心竞争力。据了解,要从事澳大利亚移民咨询行业,必须申请由澳大利亚政府审核的移民代理资格,申请者必须学过法律,无任何不良记录。
不仅准入门槛高,这个资格的有效期也只有短短一年,要延长资格,还得通过指定的移民课程考试。换句话说,要从事这个行业,就必须是专业人士。
不过,眼下国内从事移民中介的公司有1000多家,真正规范的公司也就几十家。鱼龙混杂的市场内,不少毫无资质的公司让客户以个人身份递交申请,甚至将客户“转卖”给国外有资质的公司,收取介绍费。但问题是,以个人名义递交的申请,移民局只会和个人联系,而个人往往很难与移民局沟通斡旋,案子的成功率难免降低。
“澳星有五个移民代理,而通常情况下一个公司只有一个。”孙建亚称。他告诉记者,公司内部有一道流水线,申请材料必须经过一道道审查关卡,先是咨询顾问提供咨询,材料顾问再帮客户做材料,随后由专家组对材料制定方案,之后材料组长进行审核,审核完后再由材料经理审核,最后由移民律师签字。这样的环环相扣,使公司保证了递交材料的可靠性和成功率。
“这条流水线中,有任何一个环节发现作假,都要立刻追究责任。曾有三个资深员工,都因为作假被辞退了。要知道,一旦中介因个别案子在移民局失去信誉,那么公司在进行中的另外几百个案子都要受到牵连。”孙建亚称。
他告诉记者,曾有客户找到澳星,希望办理移民手续,但因条件不符被澳星婉拒了。之后,该客户找到其他小型中介,被吃了“定心丸”后,满怀希望地等待审批。不料最后,申请还是被移民局打了回票,而几万元的中介费,也白白打了“水漂”。
除了这种无形资产带来的增值效应外,关联化模式或许也是移民中介的发展趋势之一。
锦国怡凯总经理张正岳称,目前,国内的移民中介派生为两种类型,一类是追求大而全的模式,涉足留学、技术移民、投资移民、家庭团聚等各领域;另一类则是走深度服务的模式,将业务范围只局限于某一领域,通过更加专业、深入、精准的服务拓宽发展空间。比如,一些中介仅做针对某一两个国家的投资移民业务,客户则聚焦在特定的高端人群。
澳星选择了大而全的模式,因为考虑到,小而精的公司“对国外政策的依赖性非常大”,政策一旦发生变化公司就要关门。
“加拿大在几年前变了一次政策,好多公司停业了,新西兰六年前也变了一次政策,同样倒了不少公司。我们要做到东边不亮西边亮,无论哪个国家的政策发生变化,都可以迅速地把力量转移到另一边去。”
“人”的生意
留学和移民行业每年以平均20%的速度增长,澳星的成长速度与行业基本持平。
在人们的印象中,移民中介是一门毛利很高的生意,但事实上并非如此。
去年,澳星的营业额达到一个亿,但除去各项人力和营销成本,净利润不到20%。
“不可否认,公司的开支越来越大,但终端的价格却在往下走。”孙建亚称,“一方面,公司的广告成本在不断增加,每年有几百万花在广告上,效果却不理想;另一方面,市场竞争迅速挤压了行业利润。记得2003年澳大利亚商业移民项目刚推出时,收费是12万人民币,现在是6万。一些小公司实际很难有利润。”
这种情况下,像澳星这样的公司不得不考虑通过规模效应来降低成本。几年间,澳星在国内外共开设了18家分公司。
问题是,移民公司的核心资源是人才,而人是最难复制的。孙建亚坚持由公司内部培养人才,再将他派到外地做经理,这种周期性使得公司的扩张步伐较为缓慢。尽管“新开一家分公司只需100多万,以公司的资金现在就能开出20家店”,不过一旦加速扩张或采取加盟模式,“公司的牌子很快就会被做砸掉”。
稳步扩张是孙建亚的策略。但五年前,他确实“冒进”了一回。
按照一般人的思维,英语培训与留学移民紧密关联,上游的语言学校必然会为下游的中介业务带来一定的客户量。孙建亚的想法也不例外。五年前,澳星尝试着办了一个英语培训学校,希望由此和原有的业务进行互动。
不料,语言学校的竞争非常激烈,澳星的擅长点又不在于此。孙建亚渐渐发现,如果光靠学校介绍一点客户过来,是维持不了学校运营的;更重要的是,培训学校的学生“真要办留学或移民手续的话,一定会去外面货比三家,最后选择的不一定是澳星”,换句话说,这两者间没有必然的联系。
于是,学校亏损了两年后,澳星结束了这项尝试。铩羽而归后,孙建亚变得更加谨慎,将注意力从前端资源开发转移到了“后端”,在海外分公司上打起了主意。
“国内公司主要办理签证等中介业务,海外的分公司则为公司提供后续服务,比如帮客户买房子、找生意,安排读书等。有些服务需要额外收费。”在他眼里,这种后续的服务是一般的小公司没有能力企及的。
这样一来,公司在海外逐渐积累了不少独特资源。如今,澳星每年会把澳大利亚的洲政府、房产商、出口商、会计、律师、银行等请到中国,开一个小型的介绍会,而这种营销方式,比“单纯的打广告更有吸引力”。
“对境外资源的掌控能力非常重要,”孙建亚认为,“由于公司的业务量与对手有几倍乃至十几倍的差距,澳大利亚移民局对我们的特殊优惠是:我任何时候想见他们官员讨论问题,他随时都会安排时间。”
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